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货运是航空货运营销的核心内容。目前，航空货运是航空业不容忽视的利润增长点，在增加对航空货运的投资的我国航空公司也面临着货运竞争的边缘化趋势，面对机遇和挑战，作为航空企业核心竞争力之一的收入管理，不仅可以提高国内航空企业在货运市场上的盈利能力，也促使中国航空把握航空货运的市场主动性，具有广阔的应用前景，航空货运市场的竞争在我国日趋激烈。运价的制定需要更加科学合理。分析了影响航空货运运价制定的因素，了航空货运运价制定的基本过程。       航空货运空运定价策略       1。航空货运公司定价策略的基本内容       产品务的定价是营销活动的重要组成部分，是企业重要的决策之一，价格是影响企业产品务市场接受度的重要因素。只有成功的产品与科学的定价策略相结合，才能在市场上取得成功；另一方面，价格也直接影响到企业的终目标，即利润。价格水平直接影响企业的销售量和利润。价格对客户和企业都非常重要。在某种程度上，企业的各种竞争策略终会反映在定价决策中。       我国航空业已从行业逐步开放，未来竞争将更加激烈。现阶段，我国航空货运公司已经认识到科学定价的重要性，对于一个航空货运企业来说，如何成功实施价格策略也应遵循价格科学的基本规律。       1。运费价格决定因素分析       在定价过程中，任何企业都会受到三个基本因素的影响：运营成本、客户和竞争对手，航空货运企业也不例外，航空货运企业清晰、科学地分析其运营成本是科学定价的基础；航空公司客户，包括货运代理和货主，必须考虑加强与客户的沟通，发现客户的实际需求，细分客户类型，制定科学的运价。航空货运的竞争对手包括我们现有的航空公司、外国航空公司和其他替代运输方式。只有密切关注竞争对手的动向，灵活调整运价，航空货运才能在激烈的市场竞争中取胜，对于航空货运行业来说，运价制定中的博弈对象也包括政府和货运代理，因为政府机构负责申报运价审批。S和货运代理不是终客户，而是渠道中的一个环节。运价水平的高低直接影响到货代与航空公司之间利益的分配比例。       2。定价目标选择       企业的定价目标应当服从于企业的总体目标和营销目标。企业在为产品选择目标市场和定位市场时，确定了包括价格在内的营销策略，并确定了具体产品的定价目标。       除非营利性企业外，任何企业的长期目标都是获取大可能的利润，但以长期大利润为经营目标并不一定与短期经营目标一致，大利润是指企业的总利润，不要求企业在每个细分市场实现大利润。这在航空运输企业中尤为重要，因为航空运输企业拥有一个运输网络，其中一条航线的大利润并不意味着对整个网络的贡献是优的。以广州南航为例，有直达和中转货物，如何分配座位，使南航货运部的总收入大化，已成为亟待解决的问题，由于企业的短期和长期经营目标不一定相同，具体定价也不尽相同。企业的目标和战略应随着企业在不期、不同情况下的短期经营目标而变化。       三。定价策略选择与定价政策制定       对于航空公司定价策略，是指选择穿透定价法快速市场，或选择一目了然的脂质定价法，以牺牲不同航线的销售量为代价获得更高的利润：目前航空公司选择成本定价策略或价值定价策略等，政府指导航空公司定价。中国的交通运输是以行业平均成本为基础的。运价是货物重量和运输距离的函数。S正在开放民用航空市场，加剧市场竞争。航空公司应在成本定价的基础上，综合采用竞争定价和需求定价策略，本文的主题部分将详细介绍这两种定价策略在航空货运行业中的应用。       4。定价策略的评估和控制       定价策略的作用主要是分析运价调整前后的市场情况，评价运价调整的效果，并通过比较运邮量、运邮收入、航班运价、市场总运量、市场占有率和运价指数来确定。运价调整前后一定时期内的运价水平。设定一段时期的运价水平。       2。航空货运公司定价步骤       1。相关费用确认       由于价格和成本是孪生姐妹，成本是定价的底线，进而影响成本。对于航空公司来说，降低运价会增加运输量，单位成本也会降低。因为航空公司的飞行空间是一种易腐的产品，不能储存，飞行成本不会因为汽车的数量而改变。去，因为航空运输成本具有固定成本高、变动成本低的特点，一般航空公司只确定了总成本构成和预期总收入，不考虑具体货物的运输成本，确认相关成本只能提供一个基准运费水平。       2。评估客户对产品务价值的看法       航空货运有三种客户：大客户，直接将货物送到航空公司的航站楼；直销客户，是一些追求服务质量的客户。他们通常与航空公司签订长期协议，以保证服务的空间和质量；货运代理是公司的主要客户，因为他们是航空公司的主要客户，是航空公司的主要客户，他们组织了大量货源，将它们交付给航空公司，并与航空公司有所区别。企业而不是终托运人，对运价更为敏感，航空公司应通过市场调研了解不同类型的客户对服务质量的要求和对服务价值的看法，从而确定有针对性的运价水平。       三。科学的市场细分       这是企业实施差异化定价的起点。与客运相比，航空货运的运输对象类型更为复杂。航空公司需要对市场需求进行详细调查，合理细分市场，满足不同货物的运输需求，制定差异化定价体系。这也是实施收入管理的前提和关键，市场细分的一般标准包括：外贸企业、国有企业、私营企业、小业主和个人，根据货主的情况；一般货物、应急货物、危险货物、易腐货物、贵重汽车。按货物类别分为：整件货物、散货按运输量分；长途货物、中程货物、散货按运输距离分；短途货物：按地理位置分为不同国家、地区、中心城市和小和中型城市：根据托运人的喜好，分为价格敏感度、时间敏感度务质量敏感度。       4。衡量客户的价格敏感性       在竞争激烈的航空货运市场中，企业营销部门需要根据市场情况及时调整运价。此时，对客户的价格敏感性分析非常重要，这是调整价格区间和方向的参考依据，不同类型的客户和商品的价格敏感性差异很大。在调整价格时，对企业收益的影响也不同。这也是通过实施差异化定价提高航空货运收益的关键。       5。确定优的关税结构       由于市场需求的多样性，航空公司需要建立一个复杂的定价体系。除了基于货物类型的货运系统之外，航空公司还需要建立直接和过境运费率、柜台和代理运费率、基准和促销运费率、累计和分级运费率以及针对特定客户或特殊货物的运费率。航空货运运费率的结构非常复杂。在制定航空货运运价结构的过程中，必须考虑它们之间的关系和影响，构建优运价结构。       6。考虑竞争对手的反应       这里的竞争对手包括替代运输方式、其他航空公司和货运代理。替代运输方式的反应，如火车运输和汽车运输，可能会在较长的时间内反映出来，但如果我们不注意收集相关的货运信息和产品信息，我们也可能处于被动状态。其他航空公司和货运代理的反应是即时的。当航空公司宣布自己的价格变动时，其他航空公司也会做出相应的反应。货运代理还将考虑如何根据自己的利益选择承运人。我们必须密切关注竞争对手对我公司价格变化的反应。       7。企业对各类客户的利润分析       通过比较不同客户的贡献，制定下一步行动计划，更重要的是分析主要货运代理对企业的贡献，设计科学的评价体系，并根据货运代理的综合绩效对货运代理进行排名和奖励。在淡季和旺季，以及优质和劣质路线，保持您的核心客户。