自产：自有品牌安井小厨发挥渠道优势，聚焦 B 端调理菜肴类产品自研、 自产，迅速打出爆品。2022 年 5月公司成立安井小厨事业部，主要品类方向是 以 B 端为主、BC 兼顾的调理类、蒸炸类产品，目前已陆续推出小酥肉、荷香糯米鸡、炸霞糕等。通过自产模式，公司能减少代工费用，推动产能迅速扩张，提升产品利润率，增强对上游供应链把控程度，保障产品品质。2021H2 公司定 增计划预计新增菜肴制品产能 10.5 万吨，2022 年3 月投资 10 亿元于湖北洪湖 建立预制菜肴生产基地，与华中生产基地以及湖北新宏业形成战略呼应，有助于提升预制菜自产能力，增加预制菜产能储备，推动预制菜产业布局。
并购：公司通过收购整合，充分利用区域原料优势和行业经验，开展水产 类菜肴业务，目标成为水产预制菜肴企业。小龙虾为水产预制菜大单品，公司收购新柳伍、新宏业布局小龙虾菜肴，旗下品牌包括柳伍水产和洪湖 诱惑，坚持虾尾聚焦 B 端，调味虾聚焦 C端的渠道策略。2021 年 6 月安井食品拟通过第二次并购重组，合计持有新宏业 90%股权；2 022 年 4 月拟收购新柳伍食品70%股权，控股收购分两步进行，步以 2 月 28 日为基准日收购 40%股权，第二步按照协议约定收购剩余 30%股权。两家企业均作出业绩承诺，新宏业承诺 2021/2022/2023 年规范净利润不低于 7300/8000/90 00 万元，新柳伍承诺2022/2023/2024 规范净利润不低于 7000/8000/9000 万 元。
新宏业和新柳伍从事淡水小龙虾、冷冻鱼糜等淡水产品加工，分别地处 湖北洪湖和湖北潜江，两地皆为小龙虾之乡，拥有丰富淡水鱼糜资源，其中新宏业拥有 3 条鱼糜自动生产线，30 多条淡水小龙虾系列产品生产线，小龙 虾年加工能力 3 万吨，鱼糜年加工能力 2万吨；新柳伍拥有集养殖、研发、科 研、加工、销售为一体的产业链，2021 年底投资建设年加工 18 万吨速冻小龙虾、速冻淡水鱼食品及水产饲料项目，预计投产后到 2022 年底实现产值 12 亿元。公司收购新宏业、新柳伍，在渠道、资源、管理、文化上互相协同赋能，一方面能保障上游原材料鱼浆供应，加强对原材料成本和质量的把控，另一方面能迅速扩张水产类菜肴产能，提升在小龙虾领域的市场占有率。
安井食品从渠道、管理、品牌、数字化等方面赋能冻品先生，形成双品牌协同效应，有效扩大预制菜业务规模。渠道赋能：冻品先生与安井食品渠道高度重合，80%经销商来自安井食品，且渠道适配性强，如冻品先生肉片产品适用于公司强势的小 B 端渠道，能借助 公司渠道优势快速做大体量。2020年冻品先生翻新升级经销老店，探索线下加 盟店模式，2021 年升级为快手菜冰柜专区模式，通过往终端投放冰柜，打造快 手菜 VI形象，提升品牌形象，目前主要在农贸市场、超市、卖场、新零售渠道 全面推进。公司通过专柜打造模式协助经销商自建开放式渠道，为经销商培育新增长点，同时推动公司自建菜肴渠道。这种模式投资风险低、经销少、利润 高，在公司渠道、团队协同赋能下，冻品先生计划第 1-3年分别投放冰柜 1/3/5 万个，预计 2021 年已投放 7000 个，2022 年将翻倍增长。
管理赋能：公司授予冻品先生 30%股权激励，赋予管理团队充分积极性。冻 品先生 3 年业绩考核目标为 2021-2023年收入不低于 1.5/1.725/1.98 亿元，净 利润不低于 0/500/1000 万元，即 2022/2023 年收入增速不低于15%，2023 年利 润增速不低于 50%。冻品先生 2021 年已超预期完成目标，展现强劲增长势能。
数字化赋能：安井食品打造 SAAS 平台宣传冻品先生品牌，提升经销商对终端掌控能力，推动经销商实现“坐商-行商-平台商”转型。
品牌赋能：冻品先生作为安井食品子品牌，延续公司品牌优势。公司从初期开始深耕速冻火锅料制品，发展到现阶段“三路并进”的产品布局，品牌 度不断提升。随着消费升级，以及火锅料行业高端化发展，安井陆续推出“丸之尊”和“锁鲜装”，升级品牌形象定位。安井食品注重 C 端品牌建设，2021年邀请运动员苏炳添作为冻品先生品牌健康大使，携手诠释“更快更好更安心”的品牌理念，塑造冻品先生健康安全、高品质品牌形象。此外，安井食品 持续举办品牌推广活动，塑造品牌形象，如 2019 年成为CCTV-3《你好生活》节 目甄选品牌，传播“寻找和品味美好生活”理念。冻品先生与安井双品牌互相协同，借助公司品牌优势，有利于降低品牌营销成本，提升品牌度，打造 品牌力。
3.2、渠道端：BC兼顾+全渠道驱动，经销商忠诚度高
兼顾 BC 渠道，把握 C 端增长机遇。2018 年公司提出“餐饮流通渠道为主、 商超电商渠道为辅”的渠道策略，优先打造 B端渠道优势。2019 年末疫情推动 C 端对速冻火锅料制品需求，B 端餐饮受不利影响，公司顺应市场变化，转换渠 道策略为“BC兼顾、双轮驱动”，加大超市、生鲜超市、社区电商、电商渠道 开发，持续发力 BC 商超渠道。2020 年前 B 端占主导地位，BC端占比为 7：3，2 020 年 C 端比例有所上升，BC 端占比为 5:5，2021 年又调回 6:4。安井食品通过把握疫情下 C端需求增长机遇，2020 年营收实现 32.25%的高速增长，增速远高 于同行业平均水平。
多年积累优质经销商资源，为公司构筑渠道壁垒。经销商渠道是公司主要渠 道，2017-2021 年经销商收入贡献占比维持在85%左右，多年来安井食品一直重 视经销商渠道开发，经销商数量增长迅速，由 2013 年 664 家增至 2021 年 1652家，剔除境外经销商，2021 年境内经销商新增 464 家，同比增长45%。公司依据经销商实力（资金规模、硬件配置、终端网络资源等资质）、诚信度、忠诚度（必要条件）三大原则选择优质经销商，并重视经销商的支持和培 育，平均每家经销商配备 2-3名销售人员，从打通销售渠道、增加渠道粘度、 提升品牌、丰富营销活动四大方面向经销商提供“贴身支持”，提升经销商忠 诚度。
多年来公司已积累大量有实力、有渠道、有忠诚度的经销商资源，单个经销 商的二批商资源大概 100家，创收水平在行业内较高，并保持增长趋势，由 201 3 年 206.08 万元增长至 2019 年 664.07 万元。2020年公司加大力度开发 BC 超 市渠道经销商，2021 年新宏业、Oriental Food Express Limited 并表，经销商数量大幅扩充，单个经销商收入有所下滑，但仍高于业内企业，因此我们认为，公司经销商团队仍保持良好盈利能力，在行业内具备优势。此外，经销商 保持较高忠诚度，2016 年公司 80%以上经销商合作期限在 4年以上。优质经销 商资源为安井食品构筑渠道壁垒，推动公司快速成长。