交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行 协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是 一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础，没有 交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到 合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真 做好这项工作。 交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘、 接受、签订合同和合同履行。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
一、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖 该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品 质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。 业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以 便考虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。这种 估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上 称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以 是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方 发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1.发盘的定义及具备的条件。 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约） 第 14 条“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即 构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量 和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以 表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不 指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。 （2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思， 即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受 盘人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术 语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照 当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经 确立的习惯做法来确定。（3）发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在 发盘中的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。（4）送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。 上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也可称为 构成发盘的四个要素。
2.发盘的撤回和撤销 《公约》第 15 条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。
那么，发盘在未被送达受盘人之前， 如发盘人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的 撤回和撤销的问题在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。
撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止 它的生效。
而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除 发盘的效力。 《公约》第 15 条第 2 款规定：“一项发盘，是不可 撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前 或到达受盘人”。
根据《公约》的规定，发盘可以撤销， 其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前 传达到受盘人。
在下列情况下，发盘不能再撤销：
（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。
（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。
这一款规定了不可撤销的两种情况：
一、是发盘人规定了 有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以 其它方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销” 字样，那么在合理时间内也不能撤销。
二、是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。
关于发盘失效问题，[公约]第 17 条规定：“一项发盘， 是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是 说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人 手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。
在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：
（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。
（2）发盘中规定的有效期届满。
（3）其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁 令或限制措施造成发盘失效。还包括发盘人死亡、法人破 产等特殊情况。
三、还盘
受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进 一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示 出来，就构成还盘。 还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的 则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力， 发盘人不再受其约束。
四、接受
所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后， 以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受 和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。
对有关接受， 问题在[公约]中也作了较明确的规定。 根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：
1.接受必须是由受盘人做出其他人对发盘表示同意，不能 构成接受。这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的。发盘必 须向特定的人发出，即表示发盘人愿意按发盘的条件与受盘人 订立合同，但并不表示他愿意按这些条件与任何人订立合同。 接受也只能由受盘人做出，才具有效力。
2.受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的 声明向发盘人明确表示出来。还可以用行为表示接受。
3.接受的内容要与发盘的内容相符，就是说，接受应是无 条件的。但在业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增加、限制或修改这在法 律上称为有条件的接受，不能成为有效的接受，而属于还盘。
4.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 发盘中通常都规定有效期。
这一期限有双重意义：一方面它约 束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修 改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定 有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法 律效力。
在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有 时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接 受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。 但也有例外的情况。[公约]第 21 条规定过期的接受在下列两种 情况下仍具有效力：
1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意 思通知受盘人。
2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传 递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受 仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式 通知受盘人，他认为发盘已经失效。
五、签订合同
经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中， 一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来， 便于执行，这就是所谓签订合同。 书面合同的作用一般可归纳为以下 3 点：
1.作为合同成立的证据
2.作为履行合同的依据
3.有时作为合同生效的条件 书面合同的内容，可分为 3 部分：
（1）约首：包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。 有的合同还用序言形式说明定约意图并放在约首。
（2） 本文：是合同的中心部分，具体列明交易的条件、条款，规定 双方当事人的权力和义务。
（3）约尾：说明合同的份数，使用的方案以及效力，订 约时间，地点，以及生效时间。
六、合同的履行
买卖双方经过交易磋商、达成协议后要签订书面合同，作 为约束双方权利和义务的依据。在国际贸易中，买卖合同一经 依法有效成立，有关当事人必须履行合同规定的义务。 履行合同是当事人双方共同的责任。
出口合同的履行 在出口合同的履行过程中包括备货、催证、审证、改证、 租船订舱、报关、报验、保险、装船和制单结汇等多种环节。 其中又以货（备货）、证（催证、审证、改证）、船（租船订 舱）、款（制单结汇）4 个环节Zui为重要。
交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行 协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是 一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础，没有 交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到 合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真 做好这项工作。 交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘、 接受、签订合同和合同履行。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
一、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖 该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品 质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。 业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以 便考虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。这种 估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上 称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以 是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方 发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1.发盘的定义及具备的条件。 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约） 第 14 条“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即 构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量 和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以 表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不 指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。 （2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思， 即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受 盘人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术 语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照 当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经 确立的习惯做法来确定。（3）发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在 发盘中的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。（4）送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。 上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也可称为 构成发盘的四个要素。
2.发盘的撤回和撤销 《公约》第 15 条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。
那么，发盘在未被送达受盘人之前， 如发盘人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的 撤回和撤销的问题在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。
撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止 它的生效。
而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除 发盘的效力。 《公约》第 15 条第 2 款规定：“一项发盘，是不可 撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前 或到达受盘人”。
根据《公约》的规定，发盘可以撤销， 其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前 传达到受盘人。
在下列情况下，发盘不能再撤销：
（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。
（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。
这一款规定了不可撤销的两种情况：
一、是发盘人规定了 有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以 其它方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销” 字样，那么在合理时间内也不能撤销。
二、是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。
关于发盘失效问题，[公约]第 17 条规定：“一项发盘， 是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是 说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人 手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。
在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：
（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。
（2）发盘中规定的有效期届满。
（3）其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁 令或限制措施造成发盘失效。还包括发盘人死亡、法人破 产等特殊情况。
三、还盘
受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进 一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示 出来，就构成还盘。 还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的 则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力， 发盘人不再受其约束。
四、接受
所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后， 以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受 和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。
对有关接受， 问题在[公约]中也作了较明确的规定。 根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：
1.接受必须是由受盘人做出其他人对发盘表示同意，不能 构成接受。这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的。发盘必 须向特定的人发出，即表示发盘人愿意按发盘的条件与受盘人 订立合同，但并不表示他愿意按这些条件与任何人订立合同。 接受也只能由受盘人做出，才具有效力。
2.受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的 声明向发盘人明确表示出来。还可以用行为表示接受。
3.接受的内容要与发盘的内容相符，就是说，接受应是无 条件的。但在业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增加、限制或修改这在法 律上称为有条件的接受，不能成为有效的接受，而属于还盘。
4.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 发盘中通常都规定有效期。
这一期限有双重意义：一方面它约 束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修 改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定 有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法 律效力。
在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有 时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接 受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。 但也有例外的情况。[公约]第 21 条规定过期的接受在下列两种 情况下仍具有效力：
1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意 思通知受盘人。
2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传 递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受 仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式 通知受盘人，他认为发盘已经失效。
五、签订合同
经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中， 一般还要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来， 便于执行，这就是所谓签订合同。 书面合同的作用一般可归纳为以下 3 点：
1.作为合同成立的证据
2.作为履行合同的依据
3.有时作为合同生效的条件 书面合同的内容，可分为 3 部分：
（1）约首：包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。 有的合同还用序言形式说明定约意图并放在约首。
（2） 本文：是合同的中心部分，具体列明交易的条件、条款，规定 双方当事人的权力和义务。
（3）约尾：说明合同的份数，使用的方案以及效力，订 约时间，地点，以及生效时间。
六、合同的履行
买卖双方经过交易磋商、达成协议后要签订书面合同，作 为约束双方权利和义务的依据。在国际贸易中，买卖合同一经 依法有效成立，有关当事人必须履行合同规定的义务。 履行合同是当事人双方共同的责任。
出口合同的履行 在出口合同的履行过程中包括备货、催证、审证、改证、 租船订舱、报关、报验、保险、装船和制单结汇等多种环节。 其中又以货（备货）、证（催证、审证、改证）、船（租船订 舱）、款（制单结汇）4 个环节Zui为重要。