找外贸客户的渠道有什么？如何主动开发外贸客户？

一、找外贸客户的渠道
在国内，找外贸客户的渠道和方式主要可以被很多人分为B2B平台渠道，以及主动开发外贸客户的渠道。在之前的文章，我们介绍过国外流行的B2B贸易平台，这里就不再赘述了。这里主要介绍“主动开发外贸客户”的渠道 其实，在我们看来，“主动开发外贸客户”是一个伪概念。外贸也是销售的一种，试问有什么销售不需要“主动”开发客户呢？究其原因，是因为中国的大多数外贸业务员是跟着阿里国际站成长起来的，已经习惯了在阿里B2B平台上面接询盘，而不去对自己的目标市场客户做深入的思考和分析。

1、主动开发外贸客户的渠道
除了B2B国际贸易平台渠道以外，主动开发外贸客户的渠道通常有线下展会（如国内Zui大的guangjiaohui，和国外各个行业的展会）；客户公司社交媒体（包括领英、Facebook等）公司页面；通过Snovio外贸软件开发客户；通过谷歌搜索开发客户等等。

2、guangjiaohui找外贸客户
guangjiaohui每年举办两次，春季一次，秋季一次。展会在广州市海珠区中国进出口商品交易会展馆举行。 guangjiaohui是中国规模Zui大的贸易展览会：该展会展示了Zui多的产品选择，吸引了Zui多的参观者，并拥有在其他任何此类贸易中达成的Zui多的商业交易。2021年，因为全球xinguan疫情，线下的guangjiaohui已经停止举办，而出现了“线上guangjiaohui”，交易盛况已经不近当年。

3、社交媒体找外贸客户
不同的国外社交媒体渠道有不同的运营办法。社交媒体是找外贸客户的好渠道这毋庸置疑，但对外贸业务员来说，重要的是怎么通过系统的运营思维，结合高效的自动化外贸工具，建立起打通了营销、销售的外贸客户开发策略（ABM Strategy）。这里分享一个小的思路。以领英为例，用户需要打造一个良好的领英个人资料页面。这包括有一个职业的头像，自我介绍，工作经历介绍，还有经常发布一些领英帖子等这些基本的东西（我们会有一篇文章专门讲如何打造个人领英资料）。做好了这些以后，你的领英SSI分数就会上升（你可以把SSI理解为你的领英账号的权重。）这时候添加新的领英好友你的通过率就会比较高。除了直接在领英添加好友，为了获取更多的领英联系人的联系方式，你可以使用外贸工采集邮箱。



二、做外贸为什么要主动开发客户
在2021年的今天做外贸，主动开发外贸客户有以下几个重要原因：
1、稀缺性：
优质的客户是稀缺的，根据二八法则，只有20%。如果外贸业务员像以前一样只在B2B平台上面等别人发询盘，其实是虚度光阴。随着平台流量越来越贵，竞争越来越激烈，外贸的销售性要求越来越强。就是，同一个潜在客户，在他的业务早期进入有优势，等到客户业务后期会有很多供应商，竞争激烈，需求也更难满足。

2、确定性：
通过主动开发外贸客户，业务员可以根据自己的产品和目标需求进行开发，平台广告来的流量你是控制不了客户的属性的。比如像阿里国际站平台，如果没有达到一定的门槛资格，你连客户的国家都选择不了。

3、低竞争：
不管是老业务还是新业务员，在主动开发外贸客户这条路上，太多人浅尝辄止了。很多人做的可能只有一两步，这是个系统性的工程。让业务更高效地去运转。这本身是一个更有效率的捷径，很可惜，很多人没做出来。换个角度想，外贸也是属于销售的一个行当，为什么外贸行业会出现“主动开发”这个词？销售难道不是应该主动去开发市场吗？外贸行业会出现“主动开发”这个概念，本身就代表这个行业的人做事情的方法，和思维的方法是有很大缺陷的。
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三、确定客户画像
这是第一个主动开发客户的步骤。而很可惜，很多业务员完全略过了这个步骤。什么是客户画像？客户画像是为了描述我们要开发的客户。让我们更加清晰知道他们具体是什么样的，有什么特点，有什么痛点等等（如果是To C则为用户画像） 。下图是小米的用户画像，这是一个C端的用户画像。
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那么B2B的客户画像的维度有哪些？
我们可以归纳为定性以及定量的属性。定性的信息包括国家、类型（批发）、职位、包括公司信息、联系人信息等等。
定量的信息跟公司的数据有关，比如，线上流量情况，评估采购量，借助海关数据来分析，用多个维度的数据去验证这个客户是否符合我们进行主动开发的目标客户画像。

确定客户画像的几个步骤
1.市场调研：阅读所处行业的市场报告，行业龙头的财报年报，一个国家整体的进出口的情况；通过关键词去做谷歌分析。这些市场调研渠道可以给我们一个大致的主动开发的方向。下图是马来西亚某年的进出口情况。
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2.供应链分析：供应链商品流通的环节。供应链的核心用一句话来概括：只要有需求，不管是定义品牌，还是控制成本，就会去找供应商；不同的行业，起订量，服务都会对供应链造成优化和改变；对上下游供应商分析，能够帮助你更好地确定你的客户画像。
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3.竞品分析：去了解一下，你的竞品公司产品，在哪些平台投放了哪些广告。比如，如果你是做扫地机器人的，那么这个赛道国外的竞品，他们在Facebook投放的广告是什么样的类型？展现了什么销售点？产品优势和劣势跟自己的产品相比是什么？广告素材怎么优化的？点击效果怎么样？这些数据都可以通过一些国外的插件获得。想要知道用什么插件去分析竞品在Facebook广告的表现情况。
4.获取客户信息
获取客户信息的第一步是什么？是去找邮箱吗？其实，第一步应该是获取客户官网，这个客户在网上的一个存在点。这背后有非常多的信息。可以让你更好地判断这个客户的属性。如果不去看官网，我们能够获取什么信息？这个客户在其他渠道的信息，比如领英信息，Facebook主页信息，其他社媒的信息等。业务员需要有一个获客层面的矩阵框架，包括内容、活动、渠道。
内容：包含邮件内容，打电话内容，领英沟通内容，社媒帖子内容。这些不同渠道的内容都可以针对客户画像做不同层面的价值展现给客户。
渠道：官网、社媒、阿里B2B平台等。内容在这些渠道展现。
活动：ins直播，黑5节日等
好的业务员能够把内容、渠道、和活动三者有机地结合起来进行客户触达，与客户建立更深度的连接，而不是单纯发发外贸客户开发信。

得到了一批符合目标客户画像的潜在客户公司和联系人的联系方式以后，下一步就是去触达他们进行价值展示和需求沟通了。

这次的分享重点只是提出一个外贸主动开发的思维框架，方法论。外贸业务员先要建立自己在主动开发这方面的系统性思维，再去做细节里面的实操的事情。将会分享关于外贸主动开发更加具体的层面，也就是客户开发的计划及其制定，包括触达客户以后更加后端的与客户的沟通的各种细节问题。