外贸干货：外贸人如何转型做大客户销售？

老师好，我过去是做中小客户销售的，现在我想转型做大客户销售，怎么转？

回 答 
每一次销售的转型，一定要提前做正确的评估，你要看大客户销售在工作中与中小型客户销售有哪些不同，你能不能适应，或者有没有快速成长到可以满足工作需求的能力。每个人的擅长不同，兴趣点不同，导致我们在做一件事情的时候，可能产生不同的结果。
做中小型客户的销售，在销售周期上，会明显短于大客户销售，中小型客户很容易做决策，你找到了谁是拍板人，把和你合作的好处和优势说清楚，这个事情可能就搞定了，礼都不用送，人家直接问你，多少钱，这个事情可能就定了。
做大客户销售，客户的群体性就变了，是行业的头部客户，或者说叫中大型客户。大项目的采购有什么特征？多角色参与！不光是采购部门的参与，客户的业务部门的参与，甚至客户的技术、研发部门，都会参与，有些可能到Zui后，客户的老板也会参与进来，就需要我们多部门多角色去公关。
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这对于销售员来说，需要面临什么样的挑战？

1、你心里要有一张地图
因为你需要面对的人很多，事情很多，很多人在众多细节里就乱了针脚，今天做了什么，明天要做什么，后天要继续做什么，起到了什么样的功效，还有哪些需要补充，心里完全没有规划，很多人在跟客户的时候，公关很长时间，却不见成效，其实不一定是功夫没做到位，只是你每一步该走什么，没有规划好。没有地图的引领，就好像我们开车一样，没有导航，你只能凭借自己熟悉与否，一旦溜号或者记忆点不熟，就可能走弯路甚至要走回头路。


2、你需要有很强的产品知识
中小型客户，不一定需要你多专业，跑大客户不行。如果你在入门的时候就给人不好的印象，表现得不够专业，可能后面连门都不让你进了。还有就是，你去拜访的时候，要学会问问题，你需要问技术什么问题，问需求部门什么问题，问采购部什么问题，这些问题能够帮助你更精准的判断客户的需求。这些问题不是谁都能问出来的，需要一定的知识储备，我会建议大客户销售，一定要了解你的产品知识，做好相关知识储备，这也是大客户销售跟中小客户销售不同的地方。
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3、你要了解大客户不同的角色，他们关注的重点都是什么
通过客户的基层员工去了解他们个人背景，了解背景爱好之后，再沟通的时候，寒暄就有了话题，公关就有了抓手。
你需要去了解这些角色，对我们公司的态度，想好怎么样去公关，怎么去扭转局面，每一步做什么，功效是怎样的，及时地做好复盘，做好调整。要学会在客户那里建立线人，得到第一手的消息，并且在公关的时候，能有人帮你。你要学会搭台子，让你的领导帮你唱戏，让你的领导拉着你领导的领导，去拜访客户的中高层、客户的一把手。不仅要学会整合自己的公司领导资源，还要学会整合技术资源、研发资源，甚至项目的交付资源，为你所用。这就需要有很强的公关能力。
千万不要小瞧一个大客户销售，他所具备的综合素质，是非常强的，为什么很多大客户销售能出来创业，是因为在项目上的时候，他已经把自己的综合能力和素质都锻炼出来了。


4、你需要有很强的心理素质
很多销售技法里，都会专门讲，做销售不要害怕被拒绝。在大客户销售里，被拒绝是太小儿科的事情。因为采购金额大，战线长，每个项目可能跟的周期都比较长，过程都比较艰难。一旦一个事情战线长，涉及的人多，对于执行人来说，就可能面临很多的变数和挑战，每一个关卡都不能马虎，尤其在Zui后要成交的时候，更是压力重重。在压力与寂寞、困难与孤独的多重考验下，你能不能受得了？这是需要你重点评估的。
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从中小客户向大客户转型，不要如同外行般只看到说，是不是大客户销售的发展前景更好，赚钱更多，而是要看，你手上有没有相关资源，能够帮助你在起步的时候就能借到势，你的综合能力，是否能够支撑你走这条路，还有，你是否已经准备好了，去吃这条路上的苦。

如果你觉得你可以，那么转型其实也不是什么困难的事情，决定了，往前走就是了！
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