“IT分销发展到现在只有专注于某一产品或某一领域，才能形成比较优势，满足客户需求，实现增值服务。
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长虹佳华副总裁梁军这样说道。他认为，国内IT分销商发展的经历基本上可以概括为粗放期、扩张期和精耕细作期。在分销发展的初级阶段，分销的拉力小，分销商采用“广种薄收”的渠道方式，建立全国性的下游渠道，先把渠道建到全国再说。
在移动购物时代，是“拉动营销”，而不是传统的“推动营销”。卖家与买家之间的关系从传统的远在天边到今天的近在眼前。这种关系的转变，使产品的服务更直接与人性化。
天然工坊移动电商平台建立信任的途径是共情和分享感受。我们都生活在同一片天空下，也都已为人父母，干净的空气安全的产品是我们每个人日常生活的必需，竹妃纸巾同时满足这两个市场需求。市场上各种不安全产品层出不穷，越来越严重的雾霾已经让人深切的感受到：环境破坏的严重性和需要通过行动来改善的迫切性。解决这些痛点是天然工坊创建品牌的初心。
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在内容营销上，天然工坊不仅追求微信10w+阅读量的文章，还为用户制作了许多生活化的内容。天然工坊资讯平台就是为精准用户量身订制的生活平台。同时，还推出了符合品牌调性以传统文化为根基为广大宝妈服务的“小妃睡前故事”。每周一个几分钟的儿童睡前故事，从脚本撰写、角色配音、作词作曲、弹唱、录制都是由天然工坊团队原创制作。
天然工坊在上线之初就把自媒体、视频直播、微信和微信官方商城联系起来，层层推进形成商业闭环，为品牌战略提前线上布局。同时也多次走到线下，在全国范围内与28个省的许多团队深动互动，聆听用户真实心声，真正打造社群式营销。通过互动壮大粉丝队伍，培育忠实粉丝取得营销上的持续跨越式发展，实际上是打造一个符合品牌调性的良好生态。粉丝增长、忠诚度提升、知名度打开、流量转换、高频消费Zui终通过内容营销，创新互动来实现自然拉动。
对下游渠道的管理和维护，主要采用粗放式的管理和人力资源，“借船出海、借鸡下蛋”，依靠下游经销商去开拓市场、分销产品，分销商只要做好“收订单、收款、市场支持、物流配送”等几项工作就可以了。
到了分销发展阶段，分销商在业内已经有了一定的影响力，对下游经销商也有了一定的号召力，分销商开始进行渠道扩张。从Zui近几年开始，发展阶段的分销商已经越来越多，下游代理商的可选择性也比较多了。
而成熟阶段的分销商，为了摆脱分销产品同质化，分销商重要的差异化手段就是专业的渠道操作能力。本阶段分销商展开了深度分销，分销重心全面下沉，在二、三、四级市场，分销商开始掌控核心的下游经销商，建立营销价值链，与下游经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作，而不再一味追求规模。
