编者按】的跨境创业者画像是什么？爆品操盘手、营销大神、供应链整合高手、管理大咖、直播网红……阿里巴巴国际站2020跨境创业者大赛，结合新场景、新产品、新赛道，挖掘新财年。扎实有干货，他们的成功经验可供复制，可供学习。
从初出校园的外贸小白到圈粉无数的网红老板，16年的时间，Cathy跻身跨境总裁圈既靠运气也凭实力。
2004年，国贸专业毕业的Cathy先后短暂接触过服饰、箱包、钢材、大型器械以及情趣内衣等类目；2013年，海外客户的拓品建议正式将她带入成人用品行业，成立了第一家公司；2016年，成立了深圳市爱而莎塑胶科技有限公司；而后摸爬滚打的那几年，她踩过坑也迷茫过，Zui终在思索差异化和品牌营销的实践中收获了30万+可变现粉丝。
这一路，她披荆斩棘风雨兼程，同样的这一路，她也收获了大量的鲜花和掌声。
遭供应商背叛，被断供！她沉着应对解除危机
在传统外贸项下，情趣内衣颇低的利润空间一直是业务员的诟病所在。一次的偶然的机会，海外客户的一席话引起了Cathy的注意——“情趣内衣与成人用品有很大的关联性，为什么你在拓品的时候不考虑成人用品？如果你供应成人用品的话，我可以帮助你拓宽海外渠道”。由此，她便正式于2013年切换至成人用品领域。
彼时的成人用品行业尚处红利期，玩转其中的Cathy斩获了不少的利润，直至2018年的一个意外彻底切断了她的生意经。她回忆道：“早期，我们的外贸订单都是找国内供应商签订采购合同，拿货倒买倒卖的。合同规定供应商自身不能做外贸，也不可组建外贸团队。当我们费心费力铺设好海外市场的时候，供应商却反咬一口瞒着我们自行成立外贸团队，直接取缔了我们孵化的海外市场进行自产自销。”
被供应商断供、临门一脚“踢出”国际赛道的经历，给了Cathy很大的打击，也使她静下心来思考公司未来的发展和切入点。打那时起，她便有意识的注册并成立自主品牌，与国内倒模供应商合作指导工厂设计研发成人娃娃，新开成人用品生产线为其贴牌生产。鉴于此前十几年通过传统外贸、线下展会布局海外市场业绩不佳的经验和市场竞争来看，Cathy开始重新思考品牌的差异化布局。
“业绩增长平平的情况下，当时的我就在想：怎么做才能和别人不一样，资质竞争力不足的我如何抢占更多的市场份额，如何与成人用品大佬缩短差距……思索再三，入驻阿里国际站成为我解决上述所有问题唯一解。于是，我便在2018年以成人用品类目为敲门砖加入了阿里国际站。”她说道。【2020年阿里国际站入驻申请表】
运营刚上正轨账号却频繁被封，成人用品推广路在何方？
一波未平一波又起！在入驻阿里国际站公司订单刚有起色之际，运营人员反馈产品推广环节又出了岔子。
原来营销推广平台会对成人用品的产品描述和图文，例如标题、描述、卖点、图片、视频甚至评论进行全方位筛查监测，只要涉及mini、younger等敏感词或图片视频过度裸露（如露点、形状像X器官、色情传播）等，都有可能使营销账号被举报和封号。一旦营销推广被标记为不良的色情传播，卖家不仅会失去此前获取的流量，被封账号永远也无法解封。
深谙这一痛点的Cathy，一方面督促运营团队优化图文描述，另一方面借助站外引流提升产品的流量和品牌曝光度。
Cathy坦言，“我们会在社交平台、行业论坛以及博客等渠道上，创建含有产品标签的品牌官方账户；通过Facebook、YouTube、Twitter、Instagram等海外社交媒体，我们会聘请广告圈的KOL撰写软文协助开展成人用品的宣传造势工作；寻找海外相关的行业论坛投放软文广告，或与论坛用户沟通交流将其引导至品牌官方账号；Zui后，以选品环节（成人娃娃脸型、发色、身材订制）为例，我们也会利用一些海外模特，从她们个人魅力的角度为品牌带来一定流量和曝光。”
玩国内DY“曲线救国”！摸透短视频营销，私域流量提转化
打通站外营销的渠道建设后，如何将成人用品与当下势头正猛的短视频、直播挂钩，成了Cathy下一个重点突破对象。恰巧的是，周末一次闲来无事的刷DY，意外为她铺设了另一个变现渠道。
国内非常成熟的短视频+电商的玩法给了她很大的启发，每次刷到DY主播带货她便在思考：既然DY和国内电商合作变现的话，未来阿里国际站是不是也可能与海外版DYTK达成合作。趁着这段时间摸清国内DY的底层运营逻辑，或许将来还能够为TK或其他短视频平台的营销奠定良好基础呢……
敢想敢做，2019年Cathy花了3个月的时间筹备打造了第一个DY账号，短短2个月获得全网30万+可变现粉丝。之能够取得这样的成绩，与Cathy投入的时间和精力不无关系：DY号创建初期，负责出境的Cathy更多是以跨境电商从业者的角度，为大家分享一些跨境基础实操和行业趣事，后因涉及行业敏感词汇使视频内容多次被下架限流；他们重新从账号定位、变现场景、粉丝画像等维度，重新打造个人IP，Zui终确定了“贺姐不是老板”以老板IP的身份重新示人；内容策划和视频拍摄方面，他们也聘请了专职人员以故事主线为大框架，结合IP特性和故事情节吸粉，以此不断强化账号曝光。
提示大家注意的是，CathyDY号的运营并未出现过任何成人用品的字样，而是以美妆个护和职场趣事作为切入点，通过美妆好物安利和职场段子来强化个人的IP属性。当然，DY平台到私域流量的转化确实为成人用品的销售，贡献了不少的订单。Cathy说道：“除了在账号简介注明商务合作（与微信同号）之外，我们也会借助私信以微信粉丝群的方式将平台流量导入私域流量。紧接着，我们会借助好物安利、推荐的模式对粉丝进行二次变现。”
国内DY慢慢打通走上正轨的今年6月份Cathy已经和团队筹备正式开通了海外版DYTK。同样鉴于成人用品无法在短视频、社媒和直播上发力的原因，未来公司在搭建TK美妆垂直账号之后，依旧会参照国内DY的玩法对粉丝予以变现，并且尽可能在合规的前提下将可变现粉丝导入成人用品的营销中。
