了解货代利润

一、货代的利润分类
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1、美金利润和人民币利润
按币种，货代的利润无非就美金和人民币（涉及目的国内陆点的当国币种也多数折算为美金支付）。这里指的美金大多为“海运费”，人民币大多为“本地费用”（localcharge）。海运费利润是货代利润的大头，毕竟为船公司代售舱位是货代的“主业”，一般情况下，远洋线的运费基数相比近洋线较高，相应的美金利润比例也较高。人民币利润主要由拖车费用、仓储费用、报关费用和其他与船公司相关的以人民币计价的费用构成（如订舱/THC/ORC/文件/电放/改单等）。

2、同行市场和直客市场的利润
在同行市场，远洋线的港口，一代/庄家会在船东给出的成本价上加50USD/TEU的利润出售给同行客户（20GP为一个TEU，40GP/40HQ为两个TEU），近洋线的港口会加25USD/TEU的利润出售给同行客户；在直客市场（直接面向贸易商/工厂的市场），货代大多把客户对市场信息的把握程度和需要为客户垫资的多少和时间的长短来作为定价高低的标准，一般Zui低利润会要求50USD/TEU以上。虽然如此，如今利润的高低并不juedui与客户类型是同行还是直客相关，做同行客户利润比做直客高的比比皆是，具体原因看后面的货代利润的影响因素和获取高额利润的情况。

3、CIF市场利润和FOB市场利润
CIF市场，货代主要赚取贸易公司或工厂的海运费利润，拖车/仓储等内陆服务大多由贸易公司/工厂直接安排给长期合作的车队/仓库，货代很少能介入他们的内陆服务；FOB市场，货代主要赚取国外货代/收货人的美金利润（有的国外货代/收货人直接和船公司签有约价，货代就赚不了海运费差价，大多会给中国货代50USD/票的操作费作为酬劳），与CIF市场不同的是，货代还能赚取国内发货人的一个“操作费”，一般在150-300RMB/票，这个费用是不需要付给其他任何第三方的，几乎是0成本（忽略操作人员的人力成本），也就是纯利润。

4、进口、拼箱、空运利润
以上三个划分大多站在出口+整箱的角度，货代市场按货物流向和运输方式的不同划分，还有进口、拼箱和空运三大市场。近年来，进口市场随着我国进口量的逐年增长也蓬勃发展起来，但相比出口市场，进口市场的市场透明度较低，不管是进口的整箱还是进口的空运、拼箱，其平均利润幅度都要高于出口整箱、空运和拼箱，进口市场主要赚取进口清关等等杂费中的利润，能赚取美金利润的占少数。另外，拼箱市场和空运市场整箱市场更为透明，拼箱大多赚取按方/吨计价的美金利润以及目的港高收的杂费利润，空运大多赚取按方/吨计价的人民币利润以及泡货（轻货）的返利。


二、货代利润的影响因素
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1、市场行情
市场行情是影响整个货代业平均利润的关键性因素，货代的市场行情是随着整体进出口量的变化而变化的，所以和贸易行业是正相关的。比如中东地区每年七八月份的斋月、欧美地区夏季的长假和冬季的圣诞节，都对去往这些地区的货量影响巨大，这些航线有明显的淡旺季之分，这些市场行情因素会很大程度的影响到货代行业的利润空间。

2、供求关系
货代作为船东的分销渠道，船东的舱位就是代售的“产品”，产品量（舱位）和渠道分销商（货代）数量的变化无疑会影响到利润幅度的波动。比如近两年来欧洲地中海航线，众多船东逐步加大新船的投入力度，使这条航线的舱位供给量剧增，而相应的出口货量增长缓慢，导致舱位供给量大大超过舱位的需求量，从而运费基数直线下跌，欧洲基本港淡季甚至跌倒425USD/TEU的水平（运费比近洋线港口还低），这样的市场失衡，直接促使货代公司的销售压力增大，大多不惜成本销售；再比如2008年之前的货代业与这之后的货代业相比较，由于货代公司和从业人数的剧增，各大港口的货代行业竞争日益激烈，行业的平均利润越来越小，之前的中南美和非洲等远洋线的平均利润多数在100USD/TEU左右，而今能维持在50USD/TEU都已经很吃力了。

3、政治因素
国家间的贸易关系从根本上讲是依托于国家间的政治关系的，所以这个因素不得不提。一个很新鲜的案例就是伊朗，2013年以来，美国为首的西方国家和伊朗的关系越来越紧张，他们出台越来越多严厉的制裁措施抵制伊朗的核计划。对我们航运业影响巨大的就是限制非伊朗国籍的船东承运流向伊朗的货物，这样一来，比如一直代理YML/EMC/CSAV阿巴斯货物的货代公司一下子就手足无措，手上有单子但拿不到舱位，利润当然就无从谈起；然而一直代理IRSL伊朗国航这个船公司的货代，一下子就处于卖方市场，货代手握的伊朗国航舱位变成稀缺资源，“货主求货代”，平时加50USD/TEU销售的，此时甚至可加到500USD/TEU，“奇货可居”，今年六七月份能拿到伊朗国航舱位的各大港口货代一定活得很滋润。


三、货代能获取高额利润的情况
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列举一下几种常见的货代能获取高额利润的情况
1、货量——大票货申请后的利润
一般单票就一两个柜子的，船公司通常都按公布的一般成本与货代结算，但如果单票有10个TEU（举例）以上，就能在公开成本基础上申请更低的运价，而这个运价申请幅度很少有货主能把握到，这样的利润大部分由货代获取。

2、港口——内陆点、偏点及货量较少的港口
一般正常的基本港口，运价透明，货代只能赚到Zui基本的利润（如50USDT/TEU），但比较偏僻的、运营船东比较少的、货量极少的、属于内陆点的等等港口，运价不透明，货代一般能获取比正常情况下更高的利润（如100USD/TEU甚至更多）。

3、时间差——订舱后延航次的货物
一般订舱后当个航次能正常出运的货物，从订舱到开船期间，运价大多不会有变化，但订舱后不能当个航次出运而延航次出运的货物，由于时间跨度较长，在此期间运价波动的可能性很大，如果涨价，货代会通知到客户并重新确认Zui新运价，如果降价，大多数货代都不会主动通知到客户或主动给客户降价，如果客户在降价后没有及时了解到市场变化，而以Zui初确认的运价出运，货代就可获取高额的利润，当然，这不关乎于职业道德，货代行业赚取的本就是一个信息不对称的利润，这只关乎于生意。

4、特种货物——危险品、特种箱的利润
一般情况下，普通货物的运价较透明，而危险品、特种箱等的运价相对较封闭，大多需要和船公司casebycase确认运价，这样货代获取高额利润的可能性就相对较大。

5、特殊情况——退运货物
退运即货物运抵目的港后由于某些原因不得不返运回起运国，由于退运只能通过原来承接出运的货代操作，所以委托方无法通过其他渠道了解到具体费用，这一费用就极不透明，这时货代通常能获取高额利润。
敲诈勒索、事后涨价等违背职业道德和触犯法律的行为固然可以获取高额利润，但不在我们讨论的范畴。

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