外贸业务员为什么需要跟进客户？又如何跟进客户？

其实我们做外贸工作的，基本上大部分的时间都是用在了跟进客户这件事情上，可以说我们的业绩基本上就是建立在客户跟进的基础上的。大家都知道跟进客户很重要，却有很多人不知道重要在哪？

跟进客户为什么很重要？
1、一次性谈成订单的客户太少
做贸易，尤其是做外贸，不像是超市里面买东西，看好了直接拿货付款走人，做贸易买卖的是大宗货物，而不是几块钱几十块钱的东西，在大家互相没有信任基础的情况，谁也不会轻易花很大一笔资金去购买一批未知的货物，就算是街边小摊子买东西，也还要问两句挑一挑，何况是外贸这样强度的贸易？
2、90%的客户成交于跟进后
不是所有的客户都是在跟进中成交，大部分是这样的，除去那种意向非常强烈的，比如说事先了解过你们公司和产品并且有朋友推荐的，这种情况很有可能会直接下单，如果没有了解基础，肯定不会盲目下单，而要让客户了解你的基础就是你的跟进工作。
3、跟进客户提高业绩也提高能力
跟进客户是提高业绩的重要能力，经过跟进的客户可以成倍的提高下单率，跟进客户不仅仅可以提高业绩，它也是一种可以成长的能力，是可以通过多练习而提高的一种能力，这就决定了我们必须要不断的学习、练习。


以什么样的心态跟进客户？
我们总是讲要站在客户的角度去看问题，以客户为中心，这样在跟进过程中就能够照顾到客户的心态，完成下单，我们只知道以客户为中心，却不知道以客户的什么东西为中心。
1、以获得客户好感为中心
我们要卖东西给客户，自然是要取得客户的好感，就像服装店的售卖员总是微笑服务，为你挑选Zui适合你的衣服一样，她们也是想获得你的好感，让你买她的东西，我们也是一样的道理，在服务客户的态度上，一定要让客户感觉到舒服，在平时的交谈当中，也尽量以跟客户打好关系为基础。
2、以解决客户问题为中心
我们说要跟客户打好关系，要让客户感觉到舒服，在贸易中并不是只要态度好就行了的，Zui重要的是切实解决客户的问题，客户心中存在疑虑的情况下，不管你态度再好，你都不可能成单，我们要在沟通中尽量摸清楚客户心中具体的疑虑。
当然，一般的疑虑客户也是能够直接当你的面问出来的，比如以什么方式付款，是否有保障，生产能力是不是跟得上，价格是不是给到了Zui低等等，这个时候我们就需要针对客户的问题提出解决方案，客户对付款方式有疑虑的，我们可以请客户提出付款方式，我们再来协调，对价格有疑虑的，我们可以根据产品的其它因素再提供其它的报价方案。


跟进客户有哪些方法？
1、服务型的跟进方法
服务型的跟进说白了就是想尽办法讨好客户，比如说平时节假日多沟通聊天，帮客户做一些工作外的事情，帮客户介绍会员，给客户赠送一些小礼物等等，主要就是为了能够让客户心里开心受用，俗话说礼多人不怪是很有道理的。
2、转变型的跟进方法
转变式的跟进其实就是在一种方法受挫的时候，转变成的方式来跟进。
比如说客户需要你的产品却对价格有异议，针对这样的客户，我们一般都是在谈判僵持的情况下另寻方法来瓦解客户的心理防线，比如收集市场上同类产品的价格情况，从生产成本和人工成本等方面出发，给客户算一笔“清晰”的账目，证明你的利润并不高，让客户对你的报价产生一定的认可，再从你的底价基础上去协商。
再比如说客户在购买你的产品这件事情上意向比较强了，因为预算不足而无法购买，这个时候你就不能死纠缠的原来的报价方案，而是要给客户重新拟定一个报价付款方案，比如说你可以根据客户的预算情况，帮客户延迟付款时间等等。
当客户觉得你这个产品可买可不买的时候，你就不能还是跟他打官腔画太极，那是价格拉锯的时候的手段，当客户态度暧昧的时候，必须得果断放弃原来的方式，必须简洁明了浅显易懂的给出方案或者产品信息，zuihao是能够让客户清晰的看到利益，比如说你已经让利了多少，帮客户省了多少钱等等。
3、长远型的跟进方法
你是否遇到过那种根本不太爱搭理你的客户，这个客户又是做这一行的，只是因为他已经有了供应商，对你的开发不怎么积极，这类的客户往往是冷淡的，我们不能冷淡，但也不能太过热情，这样的客户不喜欢我们过多的打扰，想想那些轰炸的垃圾短信你就懂了，我们时不时的发一些广告信息给他，他juedui会很烦你。
这种客户我们不能硬上，只能在平时跟他处好关系，比如说有空的时候跟他谈谈行业市场上的小道消息和趣闻，逢年过节发一些祝福信息，生日什么的送点小礼物，这样时不时地给客户一点存在感和惊喜，他才会记住你，当他需要的时候就会第一时间想起你。
有人会说，这么折腾的客户要来干嘛？话不是这样的说的，客户本来就是需要维护关系的，早一点维护对我们来说只有好处，一般大的客户都是从这种类型的里面跟进出来的，前期花一些精力是完全值得的。