2021年2月，TikTok在印尼向本土商家率先上线了“TikTokShop”小店功能，用户在浏览TikTok推送的视频或者直播的时候，可以直接完成购买链路。“印尼直播的业绩占到了整个TiKTok直播业态的80%以上，TikTok方面的目标是6月份做到过亿美金，而且有一两家美妆品牌（据说是马来西亚创始人做的），一个月的直播GMV可以达到1000多万人民币，算是跑出了一些案例。”某服务商透露。
“抓住渠道变化所产生的结构性红利是出海印尼的重要机遇。”一位关注东南亚的投资人说道，“而深度理解印尼文化、以真实的消费者习惯来做连接，是在当地站稳脚跟的核心。”
“不同于国内的抖音爆款榜单，TikTok印尼小店的热卖商品，却是以刚需品为主，比如‘米面粮油’好于零食，‘基础护肤产品’比彩妆更好卖，这符合印尼的经济环境，消费者也能果断下单。”跨境营销服务商红毛猩猩PONGO创始人那昕指出。
另一东南亚营销服务商则表示：“近，牙齿美白粉在TikTok印尼小店非常，由于印尼地处热带，当地人喜欢吃甜食，很多都有口腔问题，这使得口腔护理类产品的销售暴增，电动牙刷、漱口水、牙线等相关品类也有很大的机会。”
在大多印尼创业者的描述中，所谓本土化，意味着入局者得真正的放低姿态，去了解、尊重当地用户和当地市场的游戏规则。“虽然东南亚和中国很像，但照搬肯定行不通。”他们一致提出。
在多年的摸索中，Wook创始人许龙华发现，扎根印尼市场，纯线上或纯线下的品牌都有局限性。只有构建起线上线下全渠道，才能在当地形成强势的品牌推广力。
Wook的商业模式是国内少见的，它如今已是一个多品牌、多平台的“综合”跨境电商——B2B平台连接线下渠道（把中国品牌和制造资源对接给东南亚本地零售店）+B2C品牌连接线上消费者（创建了多个自有品牌，在Shopee、Lazada、JD.ID、Tokopedia等电商平台开展零售业务）。除了印尼之外，Wook的足迹也遍及越南、泰国、菲律宾和马来西亚。
许龙华认为，在印尼创业，要有耐心做长期投入，甚至终成为一家真正意义上的“本土公司”。Wook在印尼做了非常“重”的基建投入，除了大量在当地设分公司（目前约30多个）、招募当地员工，还在当地建了上万平方米的中心仓以及上千平米的分拨仓，投入固定资产高达1亿人民币。
卖家品牌化、产品精品化要求物流服务信息化、效率亟需提升
需求结构变化对供给端提出新要求——卖家品牌化、产品精品化要求物流需求高端化、化，要求企业完善自身的服务质量和产品体系，提升物流信息化、自动化 程度，全面提升服务效率。
伴随着跨境电商行业的发展，卖家逐步由海量铺货到精品铺货乃至品牌化、商品由白牌长尾到高品质乃至品牌商品的过渡，卖家对物流服务的时效性、性也将提 出新的要求。
在行业发展的初期，伴随着低货值的轻小商品，直发的邮政小包模式曾经占据我国跨境电商物流的主导地位。而随着跨境电商卖家品牌化的进程与产品大件化、货值提高，时效与妥投率更高的专线物流与海外仓份额逐步有望提升。卖家对于物流服务的需求也不再是仅仅局限于运输本身，而是增加了对于物流信息跟踪、退货换标、货物数据管理和供应链金融等高端的服务需求以及具有一定产品针对性的专 业需求，如针对小家电产品的维修等。
同时，跨境电商物流全程链条长、流程复杂、包含着多个物流节点。物流的信息化、自动化程度将决定卖家对于全流程的把控能力，直接影响到卖家的服务体验和物流产品的时效。信息系统和自动化设备对于企业长期服务质量和运营效率的提升必不 可缺。
新兴平台与独立站兴起：卖家对性价比较高的直邮模式与第三方海外仓需求增加， 要求企业具有较强的成本优势与获客能力。
新兴平台常需要卖家自己解决海外仓或直邮需求，而独立站模式也没有第三方平台对于物流商、物流时效考核的严格限制，由卖家酌情解决自身的物流需求。故而，对于这部分卖家，价格较低、兼顾时效的直邮产品，尤其是专线小包，可能将成为他们的主要选择，这对于企业的成本控制能力提出了更高要求。
同时，而为了收拢这部分客源，企业还需要具有较强的获客能力。卖家拓展独立站业务时可能更加倾向于选择平台店铺使用过的物流服务商，故而，经过大型第三方平台认证或平台卖家使用较多的头部物流企业将更具优势。此外，在仓储需求方面，对于大多数卖家来说，自建仓需要较大的资本与人力投入，对于稳定的第三方仓储 服务的需求或将提升。
（三） 新兴市场加速布局，获客、资源获取与整合能力成关键
新兴市场由于其本身国家发展阶段与城市建设水平，物流方面普遍存在的问题就是航班班次较少、清关问题和后一公里配送的困难，物流成为了商流的限制因素。其中，清关难度与效率问题受到地区关务政策与处理能力的限制，后一公里物流困难的来源又是受到经济发展与城市道路规划的局限，跨境物流公司短期内无法从根本上通过大规模自建解决后一公里配送困难的问题，在这种情况下，对于航空运力资源、清关资源与当地物流资源的获取与整合能力对于跨境物流公司的重要性究凸显出来。
首先在这些新兴市场地区，物流专线将加速发展，全链资源的综合获取与整合能力将成为考验物流服务供应商的重点。其次，这些地区也将产生更多的海外仓储需求，以满足我国面向新兴市场的出口电商卖家的备货需要。
总体来看，需求端的卖家质量、运营模式自主度、市场成熟度等指标，综合决定了供给端的物流服务的特性、模式与难点，进而对跨境物流服务商的能力提出了不同的要求。物流企业的服务质量、成本控制能力、获客能力和资源获取与整合能力将决 定企业能否在竞争中拥有一席之地。
（四）专线与海外仓份额有望由 2020 年的 20%/30%提升至 2025 年的 30%/35%
目前，伴随着卖家品牌化与平台监管趋严的趋势，独立站和新兴电商平台兴起，私域流量获将成为品牌卖家的大倚重。而独立站往往没有平台物流商与时效考核，故而卖家会比较看重物流产品的价格，并兼顾时效，避免因为不良的物流体验而流 失客户，性价比的专线小包将会成为卖家较为倾向的渠道。
随着卖家规模、品牌化程度与资金实力的成长，海外仓模式也将有所发展。海外仓和直邮模式，就如同国内的普通快递与仓配物流模式，能够满足卖家差异化的需求，故而在未来的跨境电商物流市场都将拥有各自的一席之地。
对于不同交付方式的市场空间测算，基于国际专线和海外仓模式的竞争优势，预计二者的市占率均有望提升，到2025年，国际专线/海外仓模式的市场份额有望达30%/35%，对应市场份额有望分别达3168亿元/3696亿元（2020年分别约为1049亿元/1554亿元），在2025年不同模式的市场份额总计有望过万亿 元。
