在贸易往来中，谈判十分重要，特别是外贸行业，与老外谈判那更是不易。掌握一些积极的谈判技巧会拉近你与外贸客户之间的距离。下面分享一些技巧，助你在谈判中稳占上风！
01
了解行业情况
外贸人要了解行业价格水平，清楚自家产品在行业内的价格级别。了解自家产品优势，了解客户的公司规模、公司能力、客户采购习惯，这些都是与客户谈判时的底气所在，可以增加谈判的成功率，所谓知己知彼，才能百战百胜。
02
制定差异化价格策略
针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。比如，欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。
03
了解客户需求并耐心解答
在谈判过程中，细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点，有利于*终促成合作。
04
底牌别亮太早
如果在谈判中一开始就大幅让步，亮出自己的底牌，那么会处于十分被动的位置。在谈判之前，一般都会准备三个价格：高于理想价格的价格、理想价格、低于理想价格的价格。
当谈判刚开始时，可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看客户对这个价格的反应。如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再将*低价报给对方。
05
谈判时学会交换条件
如果顾客提出的要求有些为难的话，可以采取“以一换一”的原则：满足客户一个条件再提出一个条件。
比如，在价格上稍作妥协，那么就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户，又不会吃亏，这样双方都能得到满意的结果，营造出双赢的局面，皆大欢喜。
06
管理好客户期望
外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大，让步越让越小。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。*终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。
有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得余地很大，那谈判就陷入僵局了。
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保持良好的沟通态度
在外贸谈判中，沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。
在谈判过程中，要避免因为逞一时口快而丢了客户的行为。当客户提出一个很难满足的要求时，你一定要让客户觉得你很配合、很诚恳，考虑到成本等种种原因，确实是有困难的，取得客户的谅解。
08
要有解决问题的诚意
当客户向你抱怨时，你应该做的不仅是安抚，而是解决问题的办法和诚意。你的一句“Pleasetell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you Iwill take great care in performing thework”，令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
09
让客户觉得他赢了
客户从你这儿购买的，不仅仅是产品，还有服务。让他觉得倍受重视，非常重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，你的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。
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不浪费客户的时间
在沟通开始以前，**事先确定好客户的日程安排，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I’llhave my secretary type the contract for you to sign at once,thenI’ll drive you to the airport for your flight at7:00.”，想必他一定会感激你的周到细心，也会采取合作的态度。
写在*后
谈判是一门艺术，但更像一场战争，处在一线的业务谈判时除了心态问题，更重要的是业务员的专业能力，当然在谈判前了解客户信息与自身产品的行业情况同样也很重要。