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02一名好销售的三要素，“用心，利他和勤奋”

“为什么你能取得这样的成绩？”面对头条君的问题，刘晨略微思考之后，了六个字“用心、利他、勤奋”。

这似乎是几个听起来很空泛的词，很多人都知道，但却很少人真正地去做，刘晨就是那个踏踏实实去做的人。

用心

销售人员平时做的工作，其实很多都是不起眼的小事情，正是这个原因很多人对这些小事情都不在意，更多时候是走过场，当真正用心去做，往往会取得不一样的结果。

以送样品为例，这是销售人员拓展客户基础的一步，通常的做法，就是把样品放在经销商那里，说“老板有时间试一下我们的产品”，结果大多数都石沉大海。

经销商每天各种各样的事情很多，他们大多数没有时间去试样品，刘晨跟踪发现，送出去的样品50%都直接进了垃圾桶，有30%被做成了员工餐，只有20%的老板会亲自尝一尝，再加上业务人员没能面对面介绍产品的情况，即便尝过了，也很少有经销商会主动联系业务人员。

“为什么成功率很低？因为我们的产品客户根本没有吃到嘴里，体会不到。实际上我们的产品力是很强的，尤其是牛肉丸等产品，质量和性价比都很高。”于是刘晨开始改变送样品的方式，带上一口煮泡面的电煮锅，到客户那里当面煮产品，让客户试吃，结果成功率大大提升。

如今，这种做法也被达濠李记在全国市场推广，公司专门配备了100多口小煮锅，每个业务人员出门必备。

现在刘晨也在团队里专门安排了12名销售人员，他们每天重要的事情之一，就是带着这口小煮锅，到终端搞试吃，拓客户，基本上跑10家有8家都成交了。

利他

“维护客情关系，是销售人员很重要的工作，但实际上好的客情关系是通过一件件具体的事建立起来的。”刘晨对此深有感触，当真正用利他的思维，站在客户的角度考虑问题，急客户之所急，想客户之所想，好的客情关系自然就建立起来了。

去年下半年，因为疫情的关系，10-12月份的市场销售情况都不理想，结果在今年年初的时候，不少客户库存产品积压。客户很焦急，刘晨压力也很大。

“怎么办？我们帮客户一起卖！”

在疫情全面放开之后的3、4月份，刘晨带着团队用两个月的时间，帮客户处理库存。安排销售人员和客户的业务一起到终端铺货，一起去陌拜，一起进行产品宣讲活动。

经过这样几轮的分销动作，客户的库存产品处理掉了，整个生意也进入了正常的运转状态。

这样的案例当然不止一个，比如河南的经销商，自身体量已经非常大了，每年销售额有4000多万，整个河南市场基本都覆盖了，但也遇到了增长瓶颈，很难再开出二批客户。

刘晨就安排业务人员去帮经销商开二批，跑空白市场。

一个月下来，业务人员在河南各个地市跑了70多家客户，成功开出了17家新的二批，将近30%的成交率。经销商自然很高兴，厂商双赢，整体业绩也得到了很大提升。

勤奋

“销售人员就是公司好的代言人！”

按道理，销售人员的基本工作，就是拜访客户、维护客情、跑业务、做分销，但在实际中，其实很多人做不到，不愿意做这些辛苦活。

让刘晨印象深刻的一件事，有一次他去拜访一位客户，见面后客户跟他说：“我这里也没啥事，你回宾馆睡觉吧。”

因为在客户的印象里，大多数业务人员都是这样的，平时见不到人影，每次到月底的时候催着经销商订货。

刘晨显然不愿意做一个这样的业务员，他开始认认真真地帮经销商卸车搬货，一连好多天，这也彻底改变了这位客户对刘晨和厂家的印象，后续通过刘晨的各方面支持，这位经销商的销售额从每年200多万，增加到了800多万。

像文章开头所说的那位东北的经销商，原本对厂家意见很大，当时客户提出，从来没有销售人员服务，也没有人协助推广。

于是，刘晨第二天一早五点多，就开始带人在农贸市场帮客户搞试吃，做分销推广。正是通过这样勤奋的付出，终感动了客户，获得了对方的认可。

后来这位客户见到钟总，非常感慨地表示：“我从来没见过一个厂家的大区经理，早上5点多就来帮我们做试吃活动的，我当时也只是一说，没想到你们真干起来了。”

“这样的付出，不仅仅是在用实际行动帮助客户，更重要的是赢得了客户的信任，他们也对我们销售人员和厂家更有信心了！”在刘晨看来，他的辛勤付出，不仅仅是为了自己的业绩，代表的更是整个公司的态度。