为什么外贸客户不向自己下单了？失去合作的这些原因和教训

很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：合作客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作，这是怎么回事？事实上，有很多影响客户是否再下单的因素，你了解吗？这些根本原因与经验教训记得收藏！

1、客户找到了性价比更高的供应商
价格是交易中的一个重要因素，甚至说是影响客户是否下单的Zui大因素也并分，客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。如果合作中的客户不再下单，那可能是找到性价比更高的合作商了。
这个时候可以坦诚布公找客户了解一下原因，如果客户觉得价格高，我们可以适当降价，哪怕是打个 9.8 折，也让客户看到我们有降价了。但假设确实没有降价空间，可以和客户说明，一分价钱一分货，再加上海运费用高、原材料价格上涨等不可抗力的原因，价格确实降不下来，且可能还会增长，建议客户越早成交越好。

2、客户收货后觉得质量关
绝大部分外贸客户都是要采购一个质量很好且价格适中的产品。由于是第一次采购，客户可能会怀疑产品质量是否能达到预期，这也是很容易理解的，这个时候我们要让客户感受到产品确实不错，不必有什么顾虑。这要求业务员要对产品要非常熟悉，保证质量过硬，让客户放心下单。

3、交期太慢
在外贸工作中，交货期可以说是很核心的一个方面。其实很多国外买家更换供应商，不全都是因为价格高、质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。我们报价时应该有个弹性的时间算进去，给自己一些余量来应对突发的问题。大订单的交期，一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。要经常和供应商沟通，了解供应商的近期订单和生产情况。选择靠谱的供应商很重要，注意多去工厂看看货，了解一下生产的情况，检验一下是否生产情况属实。做好预防，千万不要出现交期晚的事情。

4、上次订单出现错误
若在上次和客户合作过程中出现错误，比如严重的产品质量问题、数量短缺问题等，会影响客户下单的概率。但如果在发生问题时，我们能够第一时间进行安抚和解决，也许客户也不会过多在意一次的失误。在订单出现问题时，一定要有帮助客户解决问题的态度及方式。

5、不能满足客户的新需求
比如客户对产品或包装有定制需求时，我们无法提供相应的方案；又比如客户提出新的付款方案，我们无法满足时，也可能造成客户不返单的情况。举个例子，有些国家是信用证国家，如埃塞、孟加拉、阿尔及利亚等，如果我们公司明确了不接受这些国家的信用证，而恰恰这个客户就是这个国家的，那也只能放弃交易；还有些客户，非要见提单付款，货到付款，如果公司明确不接受，那么也只能放弃。

6、服务态度不到位
做外贸，时间周期很长，长达数月，这中间有很多步骤，从询盘-报价-订单-下生产订单-业务审批-下达生产通知-验货-制备基本文件-商检-船务流程-租船订仓-安排货柜-委托报关-获得运输文件-准备其他文件-交单，每个环节都容易有问题，这需要我们要保持热情，真诚服务，客户有任何疑问都要及时解答。如果给客户留下了态度不好的印象，也会影响Zui后合作的机率。

7、不可抗力因素
比如俄乌冲突，会造成社会局势动荡会严重影响贸易合作；又比如越南为保护国内家具制造业，从 10 月中旬起向部分中国制造的家具产品征收临时反倾销税，都会影响当地进口情况。还有汇率和关税也都会影响客户的下单。遇见这种情况，可以继续与客户保持联系，如果后面他们有需求也会再找我们的。

上面介绍了几个很重要的客户不再下单的原因，你 get 了吗？明白客户在乎什么，避免出现错误，才能促进客户的成交转化率与持续下单，实现和客户的共赢。