干货分享：外贸公司如何与工厂谈判、合作？

工厂和客户哪个重要？市场很大，客户是做不完的，而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数。 
得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。
当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。 
如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会Zui终流失掉。
当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。千万不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样，有问题要好好沟通，说话注意逻辑思维性，换位思考，有理有据有节。
今天和大家谈谈如何跟工厂谈判。主要说说以下四个方面：

NO.1、如何跟工厂谈价格？ 
很多业务员会采取以下方法砍价： 
欲擒故纵：价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使工厂让步 。
死缠不放：不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到工厂让步为止 。
百般挑剔：把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低工厂士气。
循循善诱：哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使工厂软化，价格上松口。 
以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。但这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。 
（1）切忌没有订单时找工厂或者多家工厂压价
举个真实的例子大家会更直观： 
外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。 
内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价Zui低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？ 
王总Zui终以牺牲一些利润同意了。但结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？ 
小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。 
几次三番类似的询价之后，有天下午A、B、C三家工厂的老板在一起打牌。席间谈到了这个事，说有个上海的外贸公司的业务员，询问了好几次XX产品，每次都急着要报价，我价格给了，订单却没接到一个，估计是在到处比价。
三个老板说完后面发现竟是同一个业务员小李。后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，B、C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。 
从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。
不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力和把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。 
业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。大多数情况下，请遵守这个原则。 
业务员在和客户谈判的过程中，能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程，有利于拉近双方的合作关系。
（2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫接受目标价 
业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。 
切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。 
这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！ 
工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，他们心里多少会很不舒服。 
我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板： 
我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？ 
正常情况下，工厂老板有两种反应： 
a) 哦，我再核算一下价格，告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。 
b) 这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。 
情况a：
拿到工厂新的优惠价格，千万不要立即下合同，否则会给工厂老板一种感觉：原来你手上有订单，之前已经给过的价格了，还要跟我压价。那么下次，一开始就不会给你报好价格了。
业务员应该隔个一天之后再把订单下过去，这会让工厂老板觉得这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。
价格上给了支持，他就拿到了订单，潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单，对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。 
这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，接到订单后，也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强势讲价，工厂会非常不舒服，如果给了的价格后你Zui终没有下单，印象会逐渐改变。 
有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！ 
明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？ 
情况b：
工厂确实没办法价格上再支持，那也千万不要立即下合同过去。 
就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。
工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。 
到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户Zui终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。 
工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。 
注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。 
外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出一层含义。 
不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。 
（3）切忌过快亮出价格底牌 
和工厂谈价格时需要拿出足够的耐心，不到Zui后一刻，千万不要亮出你的底牌。千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。 
也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。 
耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，等待结果。 
（4）重中之重：合理的还价应建立在研究透产品的基础上 
一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。 
原料的价格、原料的生产集中地、多种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。 
当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接说我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。
自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！ 
弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到Zui高效率：价格正好还到工厂的成本价！ 
千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。 
还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。 
工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的的价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。 
吃透产品，抓住产品的成本，这是Zui根本的谈判砝码。   
（5）不要过分注重一些蝇头小利 
有些业务员，给工厂下合原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？ 
这样的举动很容易给工厂留下不好的印象！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你121元，看不好意思再抹。 
一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。 
千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。 
（6）提醒工厂降价要注意方式 
想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应Zui近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下Zui近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户Zui近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。 
（7）根据工厂的生产情况考虑是否砍价   
打个比方，工厂Zui近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做来，你还找我砍价。找别家去！ 
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧，甚至价格上给能工厂加个一点点都成。 
工厂如果Zui近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本会给你报个好的价格。 
（8）承诺的付款日期一定要及时 
价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂Zui怕客户拖欠货款。 
按时付款给工厂，这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。碰到一些情况，提前给工厂打招呼，因为什么原因，要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，过于生硬。 

NO.2、如何跟工厂谈付款方式？ 
不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款和付款后发货，完全是两种心态！ 
发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量关或者是寄送的大货样质量关，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。 
的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。 
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税piao一周/十天内付款 
一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1、实力；2、信誉 。
如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作（实力弱的可以适量夸口一些） 。信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。 
当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如： 
你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。 
你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。 
随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。
这样工厂又发现一个难题，他们会和你说明一系列的难处。 
耐心听完，来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款（折中，但实质对你的付款方式没有任何影响） 。
如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予Zui大的理解，我可以给你98元，付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。 
工厂很多时候会Zui终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。 

NO.3、客户提出索赔，应如何与工厂协商？
很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。 
面对客户的索赔，Zui重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！ 
（1）先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据 
很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是离谱行为！ 
99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，不可能出现问题。你百口莫辩。 
这个时候，不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。 
（2）拿到实际的证据后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因 
给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。 
举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔2500美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。 
“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？” 
“等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。” 
过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD改为3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。），在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。 
邮件的Zui后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。 
工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录。之后确实查得原因，是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商，弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。 
（3）慎重回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款 
我认认真真地回复了客户邮件。 
表示非常抱歉，说明原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。 
针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。 
Zui终提出解决方案，新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。 
索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。 
客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。他的老板说Zui少必须赔付2000美金。 
（4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款 
我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！ 
（5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复 
我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我正在向公司领导汇报这件事情，一定尽快给出答复。 
这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，无奈很多都效果不佳。
当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! ） 
（6）给工厂一些意外的惊喜 
隔了两天后，我给张总打电话，口气喜悦无比： 
“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000美金。” 
“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！” 
“的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！” 
“恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！” 
“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！” 
又过了两天之后，我给张总电话，口气同样喜悦无比： 
“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得作为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们Zui后给客户预付款由30%降到20%，尾款船快到港qianshi天付款，作为条件，客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金！” 
“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！” 
“我跟公司领导商量了一下，考虑到我们合作了这么久，你那边一直对我们很支持，这个订单我们不准备赚钱了，我们愿意帮您承担500美金，帮您渡过难关！我也只能做这么多了！” 
“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。 
Zui后，工厂按照2000美金的赔款，在货款中扣除了。从此之后，我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。 

NO.4、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止客户被抢？ 
一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。   
工厂要是真想抢客户，任何防范措施都不能保证的安全，三十六计，攻心为上！ 
一般而言，我一定要事先找工厂的老板谈一次！
表明立场：工厂和客户，我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任，生意才能做大。 
表达希望：大家合作本就是为了双赢，希望双方都能够遵守游戏规则。 
算一笔账：一个遵守职业道德，讲信用的工厂，我们可以合作五年八年十年，我们还可以给工厂推荐客户。不遵守职业道德的工厂，我们顶多损失一个客户，永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。 
当然，攻心也不会完全保险，还需加以防范措施。坦然说明，先小人后君子，和工厂老板提出以下要求，希望配合： 
（1）先印shua一份中文名片，公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称，电话或者传真随便写个当地号码，邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好，如果需要互换名片，递上此名片。工厂如果有外贸业务员，事先和工厂老总说好，不安排参与接洽。 
按照我对国外客户的了解，国外客户来工厂验厂，一是看厂，二是看人。 
看人主要是看和他联系的业务员，交谈一番感觉一下综合素质怎么样，是否专业，是否好沟通。 
我的一个做代理采购的朋友跟我说过，国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户（性格：要面子，多疑），如果一次验厂连厂长都没见到，都不算一次成功的验厂。实际上倒不必要求工厂老总不出面。
（2）互换完名片，让工厂老总立即把客户名片还给你，不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕，不要紧张，自嘲一句："Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."  成功转移客户注意力。 
途中和此人攀谈几句，装作熟络。随意翻译给客户："His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend."   客户laughting，轻松愉快。 
很多时候，直白地说这是我们自己的工厂，说出来效果很差。学会迂回战术，装作无意中说些话，从侧面来印证关系，客户反而更可能相信。