有些原材料每年在固定时期都会有很大的价格变化。更加关注这些信息对外贸业务非常有帮助。例如,您可以定期向客户发送一些市场信息。商人总是欢迎这些信息。当您向客户发送原材料市场预期上升的信息时,客户会尽快考虑是否安排新订单。对于那些没有达成交易的客户,只要他们坚持这样做,总会有意想不到的结果。
了解原材料的价格,更深入地了解产品的成本组成,有利于更自信的谈判。例如,外国客户发送查询,要求材料为PES瓶,会计后,客户的目标价格只能勉强实现PC材料,你该怎么办?生气,扔掉客户吗?
此时不要气馁,这正是你充分反映程度的好机会。自信地向客户解释,根据您的市场价格接受能力和我们常年的市场经验,价格应该是个人电脑材料,并善意提醒客户材料是否错误,解释两种材料的不同性能,并给客户两种材料的报价和样品供选择。
如果是外贸公司,和终产品的供应商谈判,了解原材料的市场,对方会看你一眼,觉得你懂行,不会随意欺骗你。
当然,如果你的产品是由不同材料的各种小部件组装的,你可能会更加关注它。
工艺
现在大部分都是机械化生产。我们应该了解不同机器的原理。例如,制造塑料制品时,我们应该知道吹膜机有哪些类型,哪些是关键部件,对吹出的塑料薄膜有什么影响,哪些部件容易损坏,哪些部件更换后可以吹出不同的材料,哪些环节容易出现问题,哪些情况会导致质量不合格。
如何积累这些知识,一是询问上游设备制造商,现在阿里国内站做各种机械设备制造商,使用阿里旺旺可以询问一些信息,当然,也必须有技能,否则你总是问别人没有意图购买别人不需要提供免费咨询服务。第二,你可以谦虚地咨询工厂的厂长、生产经理、机器操作员等。第三,询问有经验的公司前辈,如采购、业务经理等。
合理地说,这应该是工厂管理人员和机械修理工的责任范围。如果外贸推销员对这一部分略知一二或深知,他总是可以在贸易谈判中处于非常有利的地位。
给我留下深刻印象的是一位波兰客户,他是一名产品经理,对产品非常了解。当他参观工厂时,他对车间的机器性能非常感兴趣,并会问一些非常好的问题。例如,吹膜机可以吹多少PE膜,如何在吹膜前调试PE膜的厚度,甚至有兴趣指向正在吹的PE膜,故意有兴趣地问:为什么形状是圆柱体?你能吹高压PE膜吗?你想换膜头吗?幸运的是,我以前做过这些工作,我的头脑风暴,技术FAQ文档做了这些问题。对于客户的问题终一个接一个地回答,否则我只能挂客户,让厂长打电话给机械维修工。
有时一些客户会有一些非常先进的想法,尤其是欧洲客户。一位意大利客户曾经问我是否可以把模具改成这样或那样。说实话,我不确定这个问题的答案,我说我需要让客户留下一个一般的设计方案,和模具厂讨论。之后,我亲自去了一家模具厂,和厂长和技术人员谈了两个小时,大致了解了我们的产品可以做什么样的修改,什么样的修改不能做。根据客户的想法,我让他们制作两种设计图纸,并在威克网上找到一个设计人员制作两种渲染,发送给客户选择。客户很高兴地选择了其中一种设计。打样后,客户提出小修改,再打样,客户确认几天后发送订单和保密协议。
一年后,另一位中东客户单枪匹马地来到这里,在参观过程中问了类似的问题,但模具的修改程度并不大。根据我之前所知道的,我立即告诉客户我可以做,并报告了制作新模具的成本。客户似乎有些怀疑,我告诉客户,什么可以做,什么不能做,一旦为欧洲客户做复杂的事情,样品也给客户看,并告诉他模具成本做了多少钱,你能做多少钱。客户一句话也没说,继续谈论后续的事情。