把月饼卖给外国人
36氪出海:目前中国SaaS创业者基本还在挖国内存量,为什么我们需要关注国际SaaS赛道?
Teddy:2021年,中国企业级SaaS的市场规模约为116亿美元,而全球SaaS市场规模大概是1226亿美元,国内SaaS市场规模只有全球SaaS市场规模的十分之一不到。
也就是说,哪怕在国内SaaS市场做到细分领域50% 的市场份额,可能也不及在全球SaaS市场的对应领域里占5% 的市场份额。
36氪出海:从产品本身和创业环境来看,中国SaaS与国际SaaS的核心差异在哪里?
Teddy:海外的SaaS讲究的是小而美,国内SaaS很多是大而全。
是人才,国内有大量的ToC人才,但目前没有足够多的SaaS相关人才。国际SaaS公司很多都是几十、几百人的规模,哪怕做到上市,很多公司都不超过2000人,但国内ToC上市公司经常都是几万人。
因为国内大公司的话语权太大,很多中国SaaS去为大企业做定制化项目,没有时间和能力做标准化的SaaS服务,也就无法实现规模效应,终造成了恶性循环。
36氪出海:现在有一部分中国ToBSaaS在尝试出海,很多人觉得这件事有一定难度,你觉得它难在哪里?
Teddy:大的难点我觉得是认知差。
国内人才、产品功能、产研效率等等,各方面都不比海外低。很多人对于出海的理解是,我有某个产品,把它弄到海外去就可以了。
实际上国内和海外可以说是两个完全不同的世界。就像刚才说的,很多国际客户是习惯用小而美的产品的,说很多产品做出海的时候,并不是要做在功能上加法,而是要做减法。
36氪出海:你此前在自己的公众号里提到,现在正处于国际SaaS赛道的黄金十年,那么现在是中国SaaS出海的黄金十年吗?
Teddy:做SaaS是个长期的事情,也是一个很大的蓝海市场,我认为现在做SaaS出海也是一个很好的时机。种一棵树好的时间是十年前,是现在。
36氪出海:我们要怎么把SaaS产品卖到海外去?
Teddy:有没有想过一个问题,我们要怎么把月饼卖给外国人?
食用方式要足够简单,拆袋即食;找到外国人经常出现的超市;后,给外国人试吃,他喜欢味道自然就会买。
并不需要费尽心思跟他解释说什么叫中秋节,什么叫月饼。
36氪出海:你提到了做SaaS是长期的事情,但部分人可能会认为做产品应该追风口。
Teddy:P2P、网上租房、在线教育也曾经是风口。
相比于追风口,贝索斯说的一句话我很赞同,“专注于那些不会变的东西,基于不变的东西,来做产品,做决策”。