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把月饼卖给外国人

36氪出海：目前中国SaaS创业者基本还在挖国内存量，为什么我们需要关注国际SaaS赛道？

Teddy：2021年，中国企业级SaaS的市场规模约为116亿美元，而全球SaaS市场规模大概是1226亿美元，国内SaaS市场规模只有全球SaaS市场规模的十分之一不到。

也就是说，哪怕在国内SaaS市场做到细分领域50% 的市场份额，可能也不及在全球SaaS市场的对应领域里占5% 的市场份额。

36氪出海：从产品本身和创业环境来看，中国SaaS与国际SaaS的核心差异在哪里？

Teddy：海外的SaaS讲究的是小而美，国内SaaS很多是大而全。

是人才，国内有大量的ToC人才，但目前没有足够多的SaaS相关人才。国际SaaS公司很多都是几十、几百人的规模，哪怕做到上市，很多公司都不超过2000人，但国内ToC上市公司经常都是几万人。

因为国内大公司的话语权太大，很多中国SaaS去为大企业做定制化项目，没有时间和能力做标准化的SaaS服务，也就无法实现规模效应，终造成了恶性循环。

36氪出海：现在有一部分中国ToBSaaS在尝试出海，很多人觉得这件事有一定难度，你觉得它难在哪里？

Teddy：大的难点我觉得是认知差。

国内人才、产品功能、产研效率等等，各方面都不比海外低。很多人对于出海的理解是，我有某个产品，把它弄到海外去就可以了。

实际上国内和海外可以说是两个完全不同的世界。就像刚才说的，很多国际客户是习惯用小而美的产品的，说很多产品做出海的时候，并不是要做在功能上加法，而是要做减法。

36氪出海：你此前在自己的公众号里提到，现在正处于国际SaaS赛道的黄金十年，那么现在是中国SaaS出海的黄金十年吗？

Teddy：做SaaS是个长期的事情，也是一个很大的蓝海市场，我认为现在做SaaS出海也是一个很好的时机。种一棵树好的时间是十年前，是现在。

36氪出海：我们要怎么把SaaS产品卖到海外去？

Teddy：有没有想过一个问题，我们要怎么把月饼卖给外国人？

食用方式要足够简单，拆袋即食；找到外国人经常出现的超市；后，给外国人试吃，他喜欢味道自然就会买。

并不需要费尽心思跟他解释说什么叫中秋节，什么叫月饼。

36氪出海：你提到了做SaaS是长期的事情，但部分人可能会认为做产品应该追风口。

Teddy：P2P、网上租房、在线教育也曾经是风口。

相比于追风口，贝索斯说的一句话我很赞同，“专注于那些不会变的东西，基于不变的东西，来做产品，做决策”。