结缘卖场，整柜承包
无锡江阴，因地处“大江之阴（长江的南面）”而得名，是长江南北的重要交通枢纽和江海联运的天然良港城市。2021年12月16日，江阴入选中国“工业县（市）”，排名第1位。这里人烟阜盛，经济富庶，诞生了许多敢闯敢拼且善于抓住机遇的企业家，张伟的父亲张才秋就是其一。凭着持续扩建冷库和“整柜承包”做卖场，张才秋成为代冻品商的代表。
对冻品商来讲，事业要做大，需要相匹配的冷库容量。1988年，张才秋开始创业，租下几平方米的门面，卖水产、鸡副和南北干货，仅用一年就赚得了桶金。这笔钱，他用来在老家江阴青阳镇建了20吨冷库。此后，扩大冷库、扩大经营品类、做大企业规模，三者形成了良性循环。
上个世纪90年代末，大卖场在中国兴起，冻品开始进入卖场岛柜。不过，与大多数同行铺货不一样，张才秋采用了“整柜承包”的方式。因为冷库、配送等硬件基础好，代理的一线品牌多、品类丰富，企业有能力承包整柜。通过这种方式，澳华食品的经营更加灵活，可以给到消费者合理的优惠，获取多区间的客源，也是良性循环。
据了解，目前澳华食品拥有1.2万吨的自建冷库，两栋办公大楼，9000多平方米的生产车间，十几辆冷链物流车，是众多一线品牌的代理商，已经成为集冷冻存储、冷链运输、销售农产品于一体的公司。2021年12月14日，澳华食品荣获“省级农业产业化重点企业”称号。张才秋也被中国食品报社评为“中国冷冻食品行业经销商”。
平稳传承，重在做好细节
这对性格迥异的父子，怎样做好企业管理交接呢？
与许多冻二代一样，张伟从学生时代就开始利用假期帮忙跟车送货。大学毕业后，他曾就职于常州一家冷饮生产企业，负责销售两年多，后来回到家族企业工作至今。对于冷冻食品行业，他一直有着很深的感情。
据了解，正式加入澳华食品后，张伟再一次从跟车送货、跑市场做起。从一名基层的员工到如今全面负责公司销售业务和车队管理，他一步一个脚印的走过来。
澳华食品的主要渠道是商超，产品以一线dapinpai为主，包含速冻食品、冷饮等，销售网点目前有1300多家。还有流通市场，以自有品牌“跃码头”为主，品类有水饺、汤圆、馄饨等。
“刚开始和超市方谈合作的时候，比较费脑力，现在谈得少了。”对于遇到过的各种困难，如今的张伟显得云淡风轻，他介绍，“每个开拓的新店次铺货，我都会亲自带着团队去做。每天都在市场上不停地跑。”
在张伟看来，澳华食品的运作模式已经比较成熟，他要做的就是根据市场需求，做好细节。时刻身处一线，让他对市场需求变化了然于心。在及时更新产品、不断提升服务等方面，澳华食品始终走在行业前列。
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不断开拓，跑赢“大盘”
20多年前，伴随着大卖场的兴起，一部分冻品品牌、冻品商都获得了快速发展。然而，新的市场环境下，消费需求、消费渠道等都呈多元化发展。作为线下零售的代表，商超系统也面临着巨大的挑战，关店开店的频次都很高。
那么，兴起于卖场黄金时代的澳华食品，未来将如何走？
在张伟看来，商超在消费者信任度、企业品牌展示等方面的优势，依然是其他渠道无法取代的。商超也在不断“变形”，迎合新时代的消费需求。另一方面，澳华食品坐落于经济富庶的江阴，能凭借商超系统辐射苏南和苏中地区，区位优势明显。
“水饺的销量一直很大。有很多北方人来江苏，喜欢吃水饺。有一些季节性产品，比如我们这边中秋节和元宵节都要吃汤圆，这个时期汤圆销量很大。”张伟说，“现在面点类的量也很大，消费者一般当作早点，尤其1000克装的更，经常卖断货。”
随着许多商超开始实行线上线下销售一体化，澳华食品与商超的合作比以前更加紧密了。“有的超市系统，一个镇上的门店就有三四个购物群。我们经常参与团购供货，有一些消耗慢的产品也会及时与超市沟通做促销、清库存，大家都能更加良性的发展。”张伟说。
面对不断变化的市场形势，张伟这样说：“只有不停地跑市场，寻找优质的合作客户；不停地开拓新店，跑赢开店关店的‘大盘’，才能实现正增长。”
张才秋今年63岁，从几年前就开始部署企业的交接。“我给他配了两个帮手，都是跟了我十八九年的，很。我的要求就两个，每年网点新增10%，年销售额增长20%，他们都做到了。现在商超不好做，但我们的年销售额从7000多万到现在翻了一番，在全国主做商超的冻品商里，肯定是的。各个厂家开经销商会，澳华食品的业绩经常是名。”