国际贸易案例分析：货到港，客户不付款，等着货物被拍卖

做外贸久了都知道，想要发货前收齐货款很难。买卖双方就像是天平的两端，想要将风险集中在一方，这是不现实的，翻车的风险说来就来。咱们今天就讲一个因为卖家承担过多风险，导致翻车的案例，并告诉大家遇到这种情况，怎么Zui大化降低损失。

一、案例分析

前几天，一个粉丝急匆匆过来找我，说自己的厄瓜多尔客户，在他这里订了10柜货。10%预付，剩下的尾款见提单复印件付。这是一次极不对等的合作，出货前或许我们还有10%的谈判筹码，随着出货，风险的天平疯狂倾斜，我们将承担90%的压力，彻底被客户牵制住了。

这不，货物到港，他给客户发了提单复印件后，客户找各种理由拖延付款，将合同弃之不顾。由于尾款金额太大，和客户闹翻得不偿失，于是还想跟客户周旋一下。

没想到老板的一句话点醒了他，“客户这不会是等着低价拍卖吧？”

这并不是什么阴谋论，因为在国际贸易中，确实有一条规定：一般货物到港2-6个月，无人提货，海关有权对货物进行拍卖，以弥补货物堆积港口产生的高额滞港费。在某些国家，原收货人可以成为优先拍卖者；没有优先拍卖权，到时候客户找人代拍，就能以超低价格提走货物。

二、如何降低损失

遇到这种情况，我们千万不要被客户带节奏，时机往往是被我们耗没的，及时处理方有一线转机。

只要正本提单在我们手里，我们就有货物的控制权。这时候需要谨防指定货代和客户勾结，无单放货。让指定货代出个保函，没有指示不能放单。

多次催促客户付款后，仍没有效果，就要果断放弃。通知货代，把货物拉回来。可以先退运回国内保税区仓储，如果有新订单，再更换包装，重新贴标，发国外。在此说明一下，保税区等同于国外，具有一般货物保税仓储功能，从国外退运回保税区的货物不涉及关税的问题，也不用缴纳保证金，只需要进行简单的转关手续即可。

退运比较麻烦且会造成一定损失，却能帮我们保住货物，等以后有新订单，再出口也不迟。

三、外贸新手必看技能

那么，对于外贸人来说，付款方式就是一场风险的拉锯战。要求发货前收齐全款，等于拒绝了90%以上的客户；收取10%-30%的定金，甚至没有定金，又会将我们置于险地。有没有既能符合客户要求，又能有效转移我们风险的方法呢？

第一、投中信保，中信保能够有效分担广大出口商的贸易风险。如果是英美等国家，中信保的赔付比例一般能达到90%，对于出口商来说，损失很少甚至没有损失。如果是厄瓜多尔，或者被监管机构认为高风险的地区，中信保一般赔付比例较低，保费也不少，具体可咨询一下。

第二、尽量争取对我们有利的付款方式。一般来说，外贸多用TT，前TT付款不现实。如果对客户不太放心，可以采用30%预付，70%做信用证的形式。出货后，有银行做担保，会可靠很多。在这里需要注意一下，采用信用证时，全套单据必须完全符合信用证的要求，相符交单，银行才会履行付款义务。

Zui后，在具体的外贸交易中，付款方式还是非常灵活的，相同国家的客户也会有不同需求，尽量多了解一些付款方式，保持小心谨慎，不是坏事。

来源：富港银行孙茳涛