1、Zui低折扣
客户要求业务员报价的时候，Zui喜欢说的一句话是“Pleasegive me your best price. （请给我Zui优惠的价格。）”，其实，“bestprice”是一个比较模糊的概念，因为每个客户对“best”的接受程度不同。
怎么样的价格对客户来说是“Zui优惠”，下面我们来分析：
很多业务员都有这样一个认知，和老客户已经合作多年，彼此间有了默契，他要什么产品，甚至可以不说具体要求，直接发一个型号就可以了，业务员按照他以往的订单模板，简单修改一下具体数据，发一个PI（形式发票），客户收到后直接付款，订单就轻而易举地完成了。
看起来是一件很简单的事，事实上呢，要想长久地留住客户，这样做是远远不够的。老客户也是有需求变化的，并非所有客户都愿意接受常年下单却降价的产品，尤其是在他的订单量有所增加的情况下。
此时，若业务员不主动对价格做出调整，客户很可能会偷偷找别的供应商询价，如果对方的报价比你的报价低，他很可能会带着更低的报价来找你砍价，你同意降价，他就继续下单，你不同意的话，他便慢慢地把订单转走。
遇到这种情况时，很多业务员会表示不理解：“我的服务挺周到的，我的回复挺及时的，客户遇到问题时我都会第一时间协助解决，为什么客户还会流失呢？”
客户要换供应商，自然有他要换的道理。服务不到位、质量不到位都是影响因素之一，但多数情况下，价格是他们考虑是否继续合作的第一要素。
哪怕这款产品他之前买过无数次，也要在重新报价后跟他解释一下：“Thisis really the lowest price for now. If more discount can beprovided in the future, I will let you knowimmediately.（这真的是目前Zui优惠的价格了，如果以后能提供更多折扣，我会立刻告诉你的。）”简单的一句话，既让客户放心，又让他知道，你给他的一直是Zui优惠的价格。
那么，当他再拿别的供应商给出的低价来找你砍价的时候，你就可以义正词严地跟他说：“Youknow I re-check the price to ensure the best price for you everytime when I offer a new quotation. We have cooperated for manyyears, and the quality of the product must be guaranteed as wellwhile I make a concession on the price. Therefore, the lowest priceof others may contain some hidden information that you don’t know,but the lowest price I gave to you is really the lowestprice.（你知道，我每次做新的订单时，都会重新核价，以确保为你提供的是Zui优惠的价格。我们已经合作多年，在价格作出让步的时候，产品质量也必须要有保证。其他供应商给出的Zui低价可能包含了某些你不知道的隐藏信息，我给你的Zui低价就是真的Zui低价。
要想维护好客户，业务员一定要学会随机应变，不要在不知不觉中让自己陷入被动局面，流失好不容易稳定合作的客户。
2、特殊福利
所谓“福利”，是为了留住老客户，给予他们的一些特殊关注。
比如，有个国内贸易商客户，他的订单要求比较多，且异常严格，严格到一个标签的长宽都要完全按照他的要求来。额外成本增加了，报价自然比较高，因为他的客户所做的项目是对质量有严格要求的政府工程，为保证产品安装时万无一失，他的订单，我们每次都会根据不良率，额外配送些备品。
大部分供应商是不为订单提供备品的，需要备品的客户都必须自己额外购买，而他在我们这里是一个例外，这就是我们给予他的特殊福利。
怎么提高客户的忠诚度？就通过这些看似微不足道的细节。要说这些福利有多值钱，其实不见得，对客户来说就是很珍贵，因为这确确实实是在为他着想。供应商是在白白付出吗？当然不是！客户受益是表象，真正获利的还是供应商，因为长久又稳定的合作，必然带来源源不断的订单，从而实现可持续发展！
3、主动降价
做外贸工作，每当原材料涨价到一定程度，业务员都会及时告诉客户：“原材料涨价了，产品也要涨价。”很少有业务员会在原材料降价的时候主动找客户为产品降价。
给客户涨价很常见，在客户没提出要求的情况下主动降价，很特别。
很多业务员认为老同事离职后留下来的客户不好继续合作，因为客户与老同事的合作很愉快，会先入为主地认为老同事是的业务员，接手的业务员哪怕只有丁点儿做得不到位的地方，也会被客户无限放大。
其实，有一个立竿见影的好方法，可以让客户在合作之初就对接手的业务员产生好印象，那就是主动降价。
具体操作很简单，如果老同事给客户的价格是1.2美元，接手的业务员就可以主动提出以1.1美元的价格继续合作，当然，这个新提出的价格仍然是得有一定利润空间的。
价格不是白降的，还得配合一套相应的说明。接手的业务员可以这样跟客户说：“这个价格是我找领导申请了好几次他才同意的，是给你的特殊折扣。一是感谢你长期以来对我们的支持和信任；二是表达我们的诚意，希望原同事的离职不会对我们后续的合作产生不良影响；三是代表我个人，希望我们未来合作愉快，如果我有什么做得不到位的地方，请一定指出，我会虚心接受每位客户的意见，并加以改进。”这样一来，会给客户留下怎样的第一印象，就可想而知了！
对待老客户，业务员除了努力建立良好的第一印象以外，还要持续不断地体现自己的价值，让客户知道为什么与你合作是他的选择。不要机械地等客户提出要求后才给予回应，而是要在客户没提出要求时就先替他想到。知道客户Zui在意的是什么，才有机会成为他的合作伙伴。
