湖南银豹商贸总经理 闫士尧:
掌握四大关键点
才能应对竞争、高效出圈深耕速冻行业十余年,闫士尧认为,做“过江龙”还是“地头蛇”要视自身情况。
市场空间那么大,任何一个个体、平台都吃不完,每个人的情况和定位不一样,有的人在一个小城市做,一年销售额3000万-5000万也很好。
当然,市场时刻在变化。只有把自己变强大,去拥抱各种各样的变化,从产品上优化,从渠道上调整,从管理上下功夫,从仓库配送上提高效率,从服务上提升,才能应对市场竞争,高效出圈。
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对经销商来说,要掌握四大关键点:
,要做就做当地的头部,才有头部的优势;
第二,权责利一定要给到位,我们才有更多的时间去接受更高维度东西,老板才有时间去接触更高维度的东西,给你的基本盘添砖加瓦;
第三,地控制配送成本,提高配送车的满载率;
第四,库存和现金的周转率,一定要避免内耗带来的无形损失。现在,闫士尧除了代理品牌的经营,还打造了一个冻品行业的垂直Ip,瞄准冻品经销商、二批商、配送商,探索直播以及经销商的培训业务,增加自身势能。
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庆龙凤连锁总经理 温楷:
赚产品差价时代远去
经销商要构建核心价值
深耕西南市场20余年,庆龙凤总经理温楷认为,经销商靠产品赚差价时代早已经过去,这样的经销商可能不会完全消失,但一定会大量减少。在他看来,餐饮需要性价比产品,大厂家、大平台需要销量,川为这样的平台商毫无疑问提高了产业链的供应效率,传统经销商要么学习,要么合作,要么超越。
庆龙凤的口号是“汇集世界好食材,服务中国好餐饮”,专注餐饮供应链,定位餐饮和厂家的服务商、好食材的“婚介所”,做好上下游厂家和餐饮的桥梁,赚取服务费。
在上游打通品牌厂家,产品厂家直供,甚至量身定制,减少中间环节,筛选品质工厂,优质货源,做餐饮的“质检员”,解决下游中小型餐饮分散、配送难、服务成本高等问题;用数字化赋能传统经销行业,用科技引领行业发展,实现信息透明化,上下游集中,提高品牌认知度,降低物流和管理成本等,将供应链各个节点紧密地衔接起来。
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庆龙凤还一直在践行爆品食材打造,如贵州的特色小吃包浆豆腐,通过和工厂共同打造品牌化、产业化,把王茂才包浆豆腐推向全国;还在和通威食品旗下通威美鮰鱼推动一款火锅小盘龙,打造贵州酸汤食材丰富性、稳定性和独特性;联合江津青花椒产业推动重庆青花椒烤鱼,麻辣鲜香,记忆点强等等。
现在行业快速变革,供应链竞争加剧,经销商更要练好内功,降本增效,构建核心价值。
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河南典谟科技董事长 谢燕:
传统经销商转型为服务商是大势所趋
作为食材供应链企业数字化转型的服务商,川为模式在行业引发热议后,收到很多客户咨询,能不能学川为,能不能给一套川为同款的产品?我说:工具没有问题,但你具不具备这样的资源,具不具备这样的能力?
经销商分为坐商、行商,像川为等冻品平台就是走出了市场,直接面对终端、服务终端。服务终端也分几种,有一种是硬折扣,价格低、效率高,服务成本低,能够实现低价获取客户,川为就是这样,他可以拿到市场上低的价格,你能拿到吗?川为去年销售额58.6亿,今年目标100亿,他的价格、运送效率你能不能拼得过?
现在这个行情,大家都内卷厉害,曾经在这个市场上做了10年、做了20年,拥有很多成熟客户,服务这么多年的传统经销商,坐在门店里客户不来了,应该怎么办?
谢燕认为,经销商应该转型成为真正的服务商,其实客户要低价更要服务,二批商和终端门店经营也很困难,他们的价格竞争也是很激烈的,大家都在想,怎么能够愿意让消费者在我这买单。
客户并不是真的想卖低价,而是希望做既有销量又能盈利的产品,降低成本,提高服务能力,才是未来的发展方向。
这个过程中,如果不具备真正低价的能力,就应该多想想如何给客户提供更多的服务,要深度考虑服务的区别是什么,实现有效链接。