作为山东数一数二的冻品大商,葛红华讲出了二者的区别:“地头蛇”肯定是要在当地做精做大做强,做区域性的平台商和服务商;“过江龙”也就是像川为这样的,以做大宗原料为主体的、跨区域建仓做平台服务商。
没有一定基础和实力的好还是做“地头蛇”,特别是做品牌标品的经销商,很难突破出去,如果没有做“过江龙”的基因,就老老实实做好“地头蛇”。
△葛红华
葛红华认为,做好“地头蛇”需要具备以下4点:
“地头蛇”前期是要有心理准备和实力,做好2年时间不挣钱的准备;
做区域性平台服务商,需要完善自我公司体制,做好服务;
在性渠道里,把产品上全,参与竞争,准备做好2年时间的竞争持久战;
针对“过江龙”的核心品类,也要做好差异化应对和反制措施。
除了角度,葛红华还给出一些经销商投资方面的建议:
- 选择大于努力;
- 不要借钱给别人;
- 搞好家庭团结,避免资产分割;
尽量不要做大的投资,量体裁衣。
今年,葛红华还投资了一个食品工厂——徽客坊,坐落在安徽黄山,主要生产腊肠烤肠、肉制品调理品以及徽派预制菜等产品,一方面是看好这些品类和徽派预制菜的发展前景;另一方面能和现有代理的产品形成补充,丰富品类,扩dapinpai影响力,“既是探索,也是挑战,希望行业多多关注。”
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大连久航食品总经理 张国军:
“过江龙”、“地头蛇”无所谓
久航食品成立于2003年,作为品牌大商的还生产自有品牌烤肠及鸡肉调理品。
张国军觉得,“过江龙”也好,“地头蛇”也好,做一家长久经营的企业,而不是追求短期的强大,才是每个人更想要的。
看当下市场环境,内卷并不是短期状态,可能会常态化,以后可能一年比一年更卷。
“卷其实还是竞争思维导致的,我是非竞争思维,非竞争思维才能天下”。张国军表示,现在食品行业很多人总想着竞争,总想着抢别人的市场,总想别人做好了什么,自己就赶紧去做,这种竞争的思维就导致自己越来越难。的企业是创新者、是建立规则者,是产品创新或者模式创新者。
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他认为,创新才是关键,才能打破这种真正的内卷,是长久持续经营的关键。
前两天去胖东来游学,听了于东来老师一上午的讲课。张国军认为,越是这个时候越要卖好的产品,稳定团队,对团队好,让团队成长,一起努力为客户提供价值。在战略上要聚焦、专注,不能什么都想卖。这样的话至少稳得住,微利经营甚至没利润都没有关系,能活下去自然就好起来了。
如果每个经销商都坚定选择好东西,做好的产品,聚焦一个渠道,其实生意不难做。生意之难做是因为战略不清晰,道不清晰,术也不清晰,看别人什么卖得好就跟风,后搞成大杂烩。