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  济南悦胜食品、徽客坊总经理葛红华:  

如果没有“过江龙”基因就老老实实做好“地头蛇”
作为山东数一数二的冻品大商，葛红华讲出了二者的区别：“地头蛇”肯定是要在当地做精做大做强，做区域性的平台商和服务商；“过江龙”也就是像川为这样的，以做大宗原料为主体的、跨区域建仓做平台服务商。

没有一定基础和实力的好还是做“地头蛇”，特别是做品牌标品的经销商，很难突破出去，如果没有做“过江龙”的基因，就老老实实做好“地头蛇”。

△葛红华

葛红华认为，做好“地头蛇”需要具备以下4点：

• “地头蛇”前期是要有心理准备和实力，做好2年时间不挣钱的准备；

• 做区域性平台服务商，需要完善自我公司体制，做好服务；

• 在性渠道里，把产品上全，参与竞争，准备做好2年时间的竞争持久战；

• 针对“过江龙”的核心品类，也要做好差异化应对和反制措施。

除了角度，葛红华还给出一些经销商投资方面的建议：

• 选择大于努力；
• 不要借钱给别人；
• 搞好家庭团结，避免资产分割；

• 尽量不要做大的投资，量体裁衣。

今年，葛红华还投资了一个食品工厂——徽客坊，坐落在安徽黄山，主要生产腊肠烤肠、肉制品调理品以及徽派预制菜等产品，一方面是看好这些品类和徽派预制菜的发展前景；另一方面能和现有代理的产品形成补充，丰富品类，扩dapinpai影响力，“既是探索，也是挑战，希望行业多多关注。”

  大连久航食品总经理 张国军:  

“过江龙”、“地头蛇”无所谓

靠创新实现长久经营才重要
久航食品成立于2003年，作为品牌大商的还生产自有品牌烤肠及鸡肉调理品。
张国军觉得，“过江龙”也好，“地头蛇”也好，做一家长久经营的企业，而不是追求短期的强大，才是每个人更想要的。

看当下市场环境，内卷并不是短期状态，可能会常态化，以后可能一年比一年更卷。
“卷其实还是竞争思维导致的，我是非竞争思维，非竞争思维才能天下”。张国军表示，现在食品行业很多人总想着竞争，总想着抢别人的市场，总想别人做好了什么，自己就赶紧去做，这种竞争的思维就导致自己越来越难。的企业是创新者、是建立规则者，是产品创新或者模式创新者。
△张国军
他认为，创新才是关键，才能打破这种真正的内卷，是长久持续经营的关键。
前两天去胖东来游学，听了于东来老师一上午的讲课。张国军认为，越是这个时候越要卖好的产品，稳定团队，对团队好，让团队成长，一起努力为客户提供价值。在战略上要聚焦、专注，不能什么都想卖。这样的话至少稳得住，微利经营甚至没利润都没有关系，能活下去自然就好起来了。
如果每个经销商都坚定选择好东西，做好的产品，聚焦一个渠道，其实生意不难做。生意之难做是因为战略不清晰，道不清晰，术也不清晰，看别人什么卖得好就跟风，后搞成大杂烩。