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下沉到县城还不够，乡镇才是“奶与蜜之地”
更激烈的奶茶战争，在一二线城市之外。厮杀肉搏这几年，向下沉市场扩规模、要增量，已经成为所有新茶饮玩家的共识。
并且，下沉到县城还不够。蜜雪冰城稳坐门店规模的头把交椅，是因为将接近8000家门店开进了乡镇。而规模第二大的古茗，其创始人王云安的创业起点就在浙江省温岭市大溪镇，这是一个典型的乡镇市场。从这里出发，古茗近八成的门店位于二线及以下城市，其中乡镇门店占比高达33%。
古茗在低线城市的运营经验也很丰富，但并不急于拓店。他们认为，500家是“关键规模”，只有在一个地区达到了这样的开店密度，古茗才会考虑进入下一个接近的省份。直到现在，古茗也没有明确开进一线城市的计划，北京、上海的年轻人依然喝不到它。
古茗门店集中在浙江、江西、福建，没有在北方大面积扩张。某种程度上，这也和古茗的商业模式有关。古茗没有自建生产基地，而是发力仓储和物流，可向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务。也就是说，绝大部分门店需要距离仓库150公里以内，这成了它进入北方市场的阻碍。
图片来源：小红书@媛
乡镇的广阔空间也孕育出了一个隐形巨头甜啦啦。创始人王伟从三线城市安徽蚌埠起家，悄悄开出了8000家门店。据统计，甜啦啦三线城市及以下的门店占比超过80%，而另一家下沉巨头蜜雪冰城的这个数字，不到60%。为了服务核心消费者，甜啦啦的客单价也控制在10元以内。初的创业经验告诉王伟，“一杯奶茶卖五六块很多人买，如果卖二三十块，没人买，门店也开不起来”。
也有品牌决心高举高打，霸王茶姬就是其中之一。他们的门店选址几乎都紧贴星巴克，把超过36%的门店开进了城市核心商区。创始人张俊杰不止一次提起自己的野心——在成都繁华的春熙路开出100平方米的旗舰店，“就是为了告诉市场，我们是能与星巴克对标的新中式茶饮品牌”。
而CoCo都可和一点点，几年前开在商场显眼的一层，每次点单都要排队20分钟，而现在它们乏人问津，只能渐渐缩小门店面积。
产品更新慢是重要的原因之一。过去一两年，绝大部分茶饮品牌上新速度只需一周，而CoCo都可、一点点受欢迎的产品仍然是创立之初的奶茶三兄弟、四季奶青。面对市场的剧烈变化，他们迟迟没有给出令人信服的新答案。
图片来源：公众号@每日人物