建立自有流量池
做难而正确的事儿
2012到2013年间,是跨境电商的流量红利期,Google、Facebook的广告还不很贵,网红经济也尚未商业化。
大多数玩家的玩法都是批量铺货测试单品,打一枪换一个地方,做的是一次性生意,没有人在意站内运营,在意品牌。
嗅觉灵敏、逐浪而居的操盘手多,愿意做顶层思考、着眼长期的真正创业者少。
2013年,中国跨境电商股兰亭集势上市,它的商业模式本质便是对Google AdWords和SEO流量红利的攫取。
兰亭集势早期的婚纱品类和商业模式是那一时期的者,不少玩家纷纷学习模仿,其中就有SHEIN。
只不过在2012年,SHEIN的经营理念很快就与之分道扬镳。
在当时的报道中,许仰天明确自己的定位是打造品牌,在产品和服务上下功夫。
他表示“做品牌,一定要找的人,用的方式经营。从市场上随便找一批便宜货,随便用什么方式卖出去,这种野蛮生长的路子越来越行不通了”。
与兰亭集势等直接引流到细分商品网站不同,SHEIN专注于SheInside一个网站上发力,所有流量都被指向这个中心化的流量池,然后再分发给不同的商品。
这种模式,称为精品站或者品牌站模式。
虽然直接链接到首页,而非具体的品类/商品页,对当期的转化十分不利,但是却有利于品牌形象的打造,以及消费者对它的整体认知。
SHEIN尽一切可能让消费者下载APP,2021年5月,SHEIN超过亚马逊,成为美国下载量高的购物APP。
认真体验过SHEIN与同类跨境购物应用就会发现,SHEIN像淘宝,看到喜欢的产品可以点击进产品详情页,加购物车,然后继续浏览,后付款等。
而同类应用总在尽量缩短消费者的购买路径,在看中一件商品后,直接会被引导至支付环节,不想注册平台也没关系,可以直接用PayPal支付。
相比之下,同类应用生怕在哪一个环节慢一点,消费者就会走掉,SHEIN倒显得不徐不疾。
所有业务/流程只是商业模式的表层,只有想做长期生意,坚信自己的产品和品牌对消费者具有长期价值,才会在流程上做长期主义的设计。
SHEIN的核心竞争力,与其说是SEO的技术,倒不如说是长期主义的战略选择。
在长期主义的指引下,SHEIN真正把自己当作一个电商平台来运营。
在平台的两大支柱商品运营和消费者运营上,SHEIN同样汲取了互联网的经验。
,把商品运营交给机器,把用户吸引进自己的平台进行测试,每一次测试,都会让平台掌握更多的数据,变得更聪明。
第二,在APP内打造内容社区,玩家可以分享、搭配SHEIN的衣服,甚至参与搭配贴图的游戏,按点赞量和平台编辑的选择,决出优胜者。在美国这种类似时尚的编辑的游戏很受欢迎。
SHEIN用长期主义思维,生生将独立站做成了二类电商,但不管怎么样,SHEIN回归了独立站的初心。