智慧选址+联营模式成就高效扩张

我们根据瑞幸财报中2022年Q2的数据进行测算，如果按照每月营业30天无休，平均单杯价格为15元计算（这是瑞幸热销产品常见的自提实付价格），不考虑疫情关店影响情况下，直营门店全国平均的日单杯销量为351杯。

实际上瑞幸在4-6月分别因疫情影响，平均每天关店950家、900家、152家，如果将关店因素计算在内，瑞幸直营门店的日均单杯销量实际应超过400杯。这与增长黑盒调研的多家门店情况基本相符：

但面临不断涌入市场的新玩家，瑞幸也并不能做到高枕无忧。在上海等一线城市，Manner、Tims等相近价位的品牌如果在瑞幸周围开设新店，会明显分流掉部分客流，平均每增加一家新店，瑞幸门店销量约减少100杯/天。[4]
如何把握好开新店的节奏，并且率先占据有利的点位，成为瑞幸在门店扩张的过程中必须思考的重要问题。
在2021年之前，瑞幸与行业内绝大部分品牌一样，主要依赖拓展团队的资源和经验进行选址。为了tigao开店的效率和成功率，线下拓展团队有奖励与淘汰机制，若连续两个月未开新店者会被淘汰，开新店的奖金有3,000元、5,000元、8,000元以及1万元4档，门店正常开业后，根据日均单量和3个月、6个月及12个月存活率等指标也会有相应梯度的奖惩。[4]
渐渐地，依靠资源和经验的人工选址方式，在门店数量和单店盈利线上都遇到了瓶颈。于是瑞幸在2021年1月正式启用自建的智慧选址系统，借助算法和模型得到更加的点位推荐，快速筛选合适的空白市场，实现开店效率和门店质量的tisheng。
具体来说，系统打通了品牌自有数据和外部服务商数据（如腾讯客群、高德地图、外卖平台等），可以网格化地形成各区域的人liuliang、人群生活画像、人群消费行为、商铺点位等信息，并将这些信息整合进可视化工具“智慧地图”中。
拓展人员可以在智慧地图直接看到点位的场景分析信息（如人流、开店规划）和算法预测信息（销量预测、成本预测、盈利线预测、回报周期预测、周边瑞幸店铺的开店周期等等），从而更高效地选择合适的点位。
智慧选址系统的建立，得益于瑞幸从一开始就对数字化的高度重视。瑞幸在2017-2020年间开关7250家门店的交易数据、地理数据、点位数据、人流数据等都留存了下来，这为算法模型的建立提供了佳的训练素材。随着门店数量增加，提供的基础数据增多，模型分析的准确性也将会越来越高。

瑞幸在进驻新城市时，会开设的低成本外卖型门店，品牌通过外卖咖啡的订单热图，就能准确地定位到目标客户群体，从而分析出佳的门店选址位置，积累点位和交易数据，融入到智慧选址系统内。直到2020年Q1，瑞幸在一线和新一线城市的数据积累逐渐完善，外卖型门店的“战略使命”基本完成，才逐渐转化为主流的“快取店”。
数据显示，使用智慧选址选定的新店比同期不使用选址系统的新店销量高约20%。使用系统后，瑞幸新开门店的12个月存活率，从2019年的83%tisheng至2021年的95%，从2022年的6个月存活率曲线来看，这一数据很有可能会继续tisheng。[11]
（2018年瑞幸在全国数仅2000家左右，点位竞争较小，2019年开始门店数达到一定量后，存活率开始显著降低。）
2022年4-5月上海疫情，出现大量空置铺位可以翻排，瑞幸在上海临时增加100家直营门店，这也得益于智慧选址系统对于周边liuliang的预测，可以让瑞幸有底气以较低价格拿下这些铺位。
瑞幸启用智慧选址后，几乎期宣布重新开放加盟，以求不断突破门店数量的天花板。
目前瑞幸在一线、新一线、二线城市覆盖率都已达到，三线城市的覆盖率99%，四线城市覆盖率达90%，要想获得新的扩张空间，就必须下沉到更低线的市场。[11]
2022年Q2，瑞幸有直营店4968家，分布于59个城市，主要是一至二线城市。联营店2227家，分布于231个城市，主要是三至五线城市。[1]
2022年，瑞幸联营门开店速度加快，截止到8月，新开的1000+门店中，近55%都是联营门店，预计在2024年，瑞幸新开门店中自营店数量与联营店的比例会达到3:7。[4]这意味着联营门店将成为瑞幸渗透下沉市场、获得新增量的排头兵。
而对于三到五线城市的经营者来说，加盟瑞幸也的确是不可多得的好选择。
目前，低线城市茶饮行业竞争激烈，但咖啡市场还处于相对空白的阶段，比起茶饮，以写字楼为主要场景的瑞幸门店没有明显的季节淡旺季，盈利更加稳定。目前瑞幸联营门店的投资回报周期正从2019年的平均24个月缩短至目前全国平均14-15个月，较好的加盟店可以9个月回本甚至更短。[4]
除了投资金额较低、产品价格具备优势以外，瑞幸对于联营门店的选址也较为严谨，联营合伙人在确认店铺地址之前，需要将地址上报给总部，瑞幸会派遣人员考察人liuliang、分析周边客流以及一年的盈利空间，为合伙人提供分析报告。
疫情期间瑞幸也表现出更强的抗风险能力，得益于小店模型，瑞幸联营门店所处的位置多不是人流密集处，人员和店铺租金较低，可通过窗口自取和外卖配送，受疫情影响较小。
从单店盈利情况来看，一二线城市和低线城市的日单量和客单价基本相近。联营门店需要承担高于自营门店的原材料费用，并且缴纳利润分成，但由于租金和人员工资更低，低线城市的联营门店营业净利率反而更高。一二线城市的营业净利润一般在28%左右，低线城市则普遍能达到30%以上。[4]
更目前瑞幸的智慧选址系统主要针对直营门店使用，针对联营店仅产出模板化的分析报告，在低线城市还依赖合伙人和拓展员的资源和经验选址，原因是低线城市目前好的点位还比较多，联营门店扩张暂时还没遇到瓶颈，数据模型在低线城市的数据积累和应用仍不成熟。
未来一年内，智慧选址系统有望赋能给联营门店使用，可以预见这又将会推动联营门店净利率tigao，这意味着瑞幸未来门店扩张，还有很大的想象空间。