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近日，有“下沉市场股”和“农村版淘宝”之称的汇通达登陆港交所。上市首日，汇通达表现平淡，开盘微涨后股价走低，盘中一度跌回发行价，终以4.88%的小幅上涨收盘。

作为较早布局农村电商的公司，汇通达占尽先机。但随着电商行业竞争愈发激烈、巨头们纷纷将目光投向下沉市场，京东、阿里巴巴、苏宁等加速布局农村零售B端市场。再加上自身商业模式的影响，让汇通达未来的发展充满挑战。

如今，成功上市，汇通达依然面临连续亏损，毛利低下的困境。那么面对“下沉市场”这片大金矿，淘金者们到底应该怎么做呢？

“资本宠儿”IPO遇冷

募资大幅缩水

作为“农村电商股”，汇通达的上市一直备受关注，但市场的反应并不如想象中那么热烈。汇通达本次上市发行5160.62万股股份，每股定价43港元。按发行价计算，汇通达上市募资金额为22.19亿港元，跟原计划募资10亿美元相比，终募资金额已缩水70%。

值得一提的是，汇通达在今年春节期间即展开招股，但直到截止招股的前两天（2月8日）才获得足额认购。上市交易当日，汇通达的股价收于45.1港元，公司总市值为250亿港元。对于一个曾经备受追捧的而言，市场给出的估值并不令人满意。

事实上，汇通达一直都是资本的宠儿。据qichacha显示，汇通达在2010年就获得了景林投资数千万人民币元的天使轮投资。2015年，汇通达又获得顺为资本、新天域资本、毅达资本5亿元A轮投资；2016年，再获沿海资本、华夏保险A+轮投资；2016年6月，获得招商银行3亿元B轮融资。此后，汇通达又获多轮投资，大的一笔是2018年4月阿里巴巴D轮投资的45亿元。

有业内人士分析，此次汇通达IPO遇冷，一方面因为港股本身比较低迷，但主要原因还是汇通达在企业当前经营及未来布局方面或没有给投资者带来更大的想象空间，投资者的热情不高。

内忧外患

“农村版淘宝”面临发展困境

汇通达成立于2010年，由五星电器的创始人汪建国创办并担任董事长。据了解，汇通达的业务分为交易业务和服务业务两大部分，其中交易业务是大头，在2018年至2021年前三季度占营业收入的比重都超过了99%。

所谓的交易业务，就是汇通达向供应商采购将商品提供给会员零售门店及渠道合作客户，主要包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材、酒水饮料六大类。换言之，汇通达做的是“批发”生意，面向的就是农村市场B端的夫妻店和个体工商户。服务业务则是提供门店SaaS+和商业解决方案。

这种另辟蹊径的商业模式在早期帮助汇通达在农村迅速铺开了市场，但也导致了毛利的低下。2018年至去年前三个季度，汇通达的毛利率分别为3.4%、2.9%、2.7%和2.6%。不仅逐年下滑，还在一定程度上拖低了整体毛利率。

△汇通达某会员零售门店 图 汇通达官网

有分析人士表示，“下沉市场的零售业态仍以线下为主，汇通达的B2B模式在早期注重了量的发展，但在质上有所欠缺，其合作的乡镇门店伙伴忠诚度并不高，且市场的整体增量空间有限，这些都是汇通达要面对的问题。”

随着电商行业竞争越来越激烈，巨头们纷纷将目光投向下沉市场，京东、阿里巴巴、苏宁等加速布局农村零售B端市场，新起之秀拼多多在下沉市场名声大噪，美团优选、多多买菜等各类社区团购在下沉市场深耕，在不同程度上都与汇通达形成内卷。

此次圆梦IPO，但未来汇通达如何摆脱连年亏损，客户流失的困境，在激烈的竞争中保持优势依旧是个很大的挑战。

广阔的下沉市场

机遇和挑战并存

近几年，一二线城市liuliang红利消失殆尽，获客成本日益高涨，互联网零售竞争进入下半场：抢占下沉市场，尤其是还未被充分开发的农村市场。经济水平的tigao和国家乡村振兴战略激发了农村消费市场的潜力。统计显示，2019年，农村居民人均可支配收入突破1.6万元，增速连续10年高于城镇居民，城乡居民收入差距正在持续缩小。他们的消费需求还远没有被满足。

越来越多的资本和企业看到了农村电商的无限可能，纷纷挤进这个赛道，但想要分一杯羹显然没那么容易。农村市场拥有独特的消费环境，不同于一二线城市，电商模式一旦进入乡镇，就会形成“电商不经济”的局面——客户、物流、营销和服务都将变得极其分散，在电商发达城市所产生的规模效应，在农村市场也并不一定奏效。

从需求端来看，农村地区电商渗透率和数字化水平相对一二线城市偏低，消费者仍然习惯在家门口十分熟悉，还可以讨价还价的门店购物；从供应链层面，农村地区人口居住分散，运输和物流基础设施相对落后，供应链损耗大、缺乏冷链物流整合，对电商平台来说配送成本过高。从企业端看，缺乏对农村文化和人情关系的了解，也很大程度上制约着各大电商平台在农村市场的进程。

市场下沉意味着受众的更广和更深入，农村消费市场的用户具备价格敏感、闲暇时间多、熟人社交等主要特性。想要充分挖掘农村消费市场的价值，在品牌打造上要迎合下沉人群的口味与兴趣，持续推出高性价比商品，还要在互联网终端操作上秉承简单易懂、界面友好的理念。

寻找用户、高效触达用户、tigao用户黏度，农村电商的玩家们只有做到这3点，未来才能在众多掘金者中胜出。