踏信 深圳到长沙 往返路线 物流专线 时刻发车 装卸服务

抖音业务大爆发

我们从月销300万做到月销5000万，主要是做对了两件事：
一、坚持KOC带货的业绩增长方式，不断扩大团队，我们在9月份KOC带货成绩已经能达到一千万；二、在7月筹备并启动品牌自播，到11月的自播成绩突破100万，12月达到600万，2022年1月份做到了接近2000万。
达到这样的成绩其实需要不断打磨，因为我们也没有团队，只能不断学习tisheng自己。
当身边的品牌方朋友做自播接连亏损时，我们费尽千辛万苦找到了几位看似不起眼，但却非常有经验的，在抖音月销千万的大哥学习取经。这些大哥给我们传授的重要经验，就是心态要稳。当品牌方都在关注整体销售额，我们反而要去关注在抖音做自播挣了多少钱，以利润为导向。
我们在渠道端、产品、供应链、团队这四方面进行了全方位的改进和升级。
我们在渠道端的KOC和自播做重点突破；在品牌大规模增长时，底层的基石也很重要，这就像在高速上一边开车一边换轮胎，“轮胎”指产品、供应链和团队。
产品的好坏决定品牌在市场上能否站稳脚跟。于是我们围绕酸菜鱼这一单品，把品质、供应链的稳定性与价格都打磨。
在这一过程中，我们从20人扩张成了将近一百人的团队，管理压力在逐步增加，但我们母公司在B端业务中有强大的管理经验，我们很好地应对了组织力问题。

5

带货和自播坑也很多

品牌在抖音平台卖货主要有两种方式：一、达人带货，类似于线下零售的经销商；二、品牌自播，类似于线下零售的直营门店。我们在这两件事情上踩的坑比较多。

个坑是，为没有回报的达人付了坑位费，这也是大的坑。

达人在报价时，往往说自己10万的坑位费能卖到100万的销售额，ROI是1:10。但在实际带货过程中，却只能卖到5万的销售额，我们还是要付10万的坑位费，ROI终只有1:0.5。
我们惨痛的一次经历是，付了15万的坑位费，但终销售额只有200块钱，这种情况在直播带货中十分常见。后来我们拒绝所有付坑位费的带货合作，因为坑位费就像开盲盒，有太多的不确定性，而在带货这件事上，只要不亏钱就是挣钱的。

第二个教训是，在团队方面，没有电商经验的同学往往比有经验的同学做得更好。

目前我们团队招人的要求都是没有电商经验的同学。原因是有经验的员工往往自带包袱和束缚，反而没有经验的小白可以放得更开。比如酸菜鱼品牌月销过千万这件事，行业内的人都不会相信，但没有经验的员工就像一张白纸，他们会相信这是可实现的，愿意坚定地执行下去。
我们在店铺自播上踩过大的坑，就是我们起速太慢了。但有利有弊，因为速度慢，我们反而有意识地避开了三个大部分品牌做自播时都容易踩的坑：
一、大规模投放或大规模收缩。许多品牌在做自播时都会预设一个过高的目标，寄希望于通过大规模投放来实现这一目标。但实际情况是，单靠投放或收缩，完全无法支撑品牌的高目标。做直播的团队许多人都是拿提成，收缩规模就意味着工资也会大幅缩减，团队就会越来越不稳定。
二、过早聘请外包团队。很多品牌做自播时选择聘请外包团队，当品牌自己都做不好产品时，外包团队也很难把产品做好。不同阶段的品牌在这件事情上应该有不同决策，当品牌的自播成为常态化渠道时，就必须要自建团队。
三、做直播就不关注短视频内容。新品牌做自播，想要有高ROI且能稳定放量，短视频素材是大的杠杆。直投直播间ROI低，或者放不出量，都很难持续。我们将自播团队的精力，都放在了内容制作上，这是我们自播间能做到近2000万的核心。这也是很多品牌在早期容易忽视的地方。
至于短视频内容的创作经验，我觉得很简单但也很反常识。抖音的每一条短视频内容都会面向不同的新客户。很多人做抖音视频时都会每天不断找新的创意，但其实只需要找一个验证过的爆款模版，不断进行重复复制，就能持续不断吸引liuliang。
我认为所有的品牌、品类都可以去做抖音平台。我们之把抖音排在天猫之前，因为抖音平台的增长相对更快、liuliang成本也更低，已经形成了一个颇具规模的卖货生态。
品牌现在入场也完全来得及，即便来不及，抖音也依然是众多平台中相对更合适的。抖音的红利期至少还有1-2年的时间，天猫依然是一个非常好的平台，只规模已经进入到存量

6

对于品类与品牌的认知

预制菜近被资本市场炒得很火热，其实是每年都会有的周期性现象。我个人认为预制菜的概念大于实质，它只是一种食品加工的升级。我们只看到一个品牌跑了出来，其实背后已经死了100多个品牌。
我们不会说自己是预制菜，只会说自己是抖音上卖酸菜鱼的。当大家的印象变成，“你这酸菜鱼有鱼有料”，我们的目的就达到了。因为当品类没有大众认知时，品牌只能从已经具备认知的品类和场景切入，用单品来增加品类和品牌渗透。
之选择酸菜鱼，是因为这是我们转化率和投放点击率都高的产品。做产品就像抄作业。我们当初把天猫预制菜paimingqian10的品类都做了一遍，包括水煮鱼、剁椒鱼头，但后只有酸菜鱼跑出来了。
我们也在一直出新品，但我们对于新产品非常克制，类似于“田忌赛马”。大多数预制菜品牌是有什么品做什么品，我们是什么品能跑出来去做什么品。预制菜本身没有任何的大众基础，做一个认知度高、快销的大爆品是做新产品的核心逻辑。
对于季节性的网红产品，我们非常慎重，因为这对于品牌的风险非常高。我们很难保证每个产品都能爆，如果这个产品爆不了，对于企业的内部消耗会非常大。我们不会把宝押在新品上，但对表现良好的产品会持续增加投放，让新品的成功率不断tisheng。
在短期内，我们依旧会坚持做酸菜鱼这一核心单品，在胜利的地方取得更大的胜利。
预制菜这一品类是有一定复购率的，但与诸如水果蔬菜、主食等高消耗、高复购产品相比，消费者很难做到每天都吃酸菜鱼，这是品类特性决定的。品牌需要持续拉新，不断tigao产品复购率。
我们要先做成一个好生意，再做一个好品牌。品牌要从足够长的周期去看待，在短期内谈品牌其实没有任何意义，还是要把当下的事情做好，再一点点积累做品牌。酸菜鱼本身是很基础的产品，没有太多附加值。但如果我们能在很久以后，成为市场上卖得好的酸菜鱼，我们自然就成为了一个品牌，但这前提是要先活下去。

7

成功的因素有很多

品牌的成长来自于品类的成长，而品类的成长来自于市场的成长。
叮叮懒人菜之在目前取得了阶段性成绩，关键有两个因素：一是要保持空杯心态，不管过去取得多大的成就，在决定做新事情时就要成为小白；二是要有正确的学习方法，找有结果、有经验的人不断学习和
我们2022年的战略目标就是聚焦抖音，把叮叮懒人菜做好，把规模做得更大。